B2C-myyjästä B2B-myyjä : case: NP Housukauppa pilotti, housumyynnistä ratkaisumyyntiin

Abstract

Opinnäytetyössä tarkasteltiin pilotin ja toimintatutkimuksen avulla, voidaanko vähittäiskaupan vaatemyyjä kouluttaa B2B-myyjäksi työvaatemyyntiin. Pilotin tavoitteena oli luoda uusi B2C/B2B-hybridimyyjän rooli ja selvittää, mitä koulutus ja muutos edellyttivät. Tämän avulla haluttiin tuoda myyjän rooliin uusia mielenkiintoisia haasteita sekä hyödyntää yrityksen nykyisiä resursseja entistä paremmin. Työ toteutettiin Naisten Pukutehdas Oy:lle (NP Housukauppa).

Pilottiin osallistui kaksi myymälää, joista toinen oli isommassa roolissa. Pilotointi kesti huhtikuusta elokuuhun 2025, ja sen onnistumista arvioitiin tulosten sekä haastattelujen avulla. Pilottimyymälässä tehtiin kolme B2B-kauppaa ja kontaktoitiin 19 asiakkuutta. Tulokset osoittavat, että B2C-myyjästä voidaan kouluttaa B2B-myyjä, mutta se vaati koulutusta, motivaatiota ja tukea. Teoriaosuudessa käsiteltiin B2C- ja B2B-myynnin eroja, hyvän myyjän ominaisuuksia ja muutosjohtamista. Pilotin aikana korostuivat kuluttajamyynnin ja yritysmyynnin erot ja yhtäläisyydet sekä toisaalta se, että asiakaskokemuksen merkityksen kasvamisen myötä ne olivat lähentyneet toisiaan. Muutosjohtamisen näkökulmasta puolestaan painottui se, kuinka esihenkilön rooli, viestintä ja koulutus olivat keskeisiä.

Pilotissa kävi ilmi B2B-myynnin haastavuus verrattuna B2C:hen: se vaati enemmän sinnikkyyttä, rohkeutta ja heittäytymistä. Asiakaskontaktointi oli monivaiheista ja kauppojen kotiuttaminen vei aikaa. Jatkotutkimuksessa voitaisiin syventyä myyjäidentiteettien rakentumiseen sekä tutkia, miten etäjohtaminen tukee kaukana sijaitsevia myymälöitä.

The objective of this study was to determine whether a B2C salesperson in the clothing sector could be trained to operate as a B2B salesperson in workwear sales. The goal was to create a hybrid sales role combining B2C and B2B elements, offering new challenges for salespeople and leveraging the company’s resources more effectively. The study was conducted for Naisten Pukutehdas Oy (NP Housukauppa).

The thesis applied an action research approach. A pilot project was conducted out in two NP Housukauppa stores from April to August 2025 to test whether B2C salespeople could be trained for B2B sales.

The findings indicated that B2C salespeople could transition to B2B roles, provided they received sufficient training, resources, and motivation. In the main pilot store, 19 potential B2B customers were contacted, resulting in three actual B2B sales. The theoretical section explored differences and similarities between B2C and B2B sales, characteristics of successful B2B salespeople, and principles of change management.

The pilot confirmed that B2B sales is more complex, requiring greater courage, effort, and readiness to embrace challenges. Future research could examine how sales identities are formed and how remote leadership supports geographically distant stores.