Tekoälyn hyödyntäminen myyntiprosessissa ja sen merkitys myyjän suorituskykyyn

Abstract

Tekoäly muuttaa eri alojen toimintamalleja ja sitä pidetään internetiäkin suurempana mullistuksena elinkeinoelämälle. Sen odotetaan tehostavan kaikkea toimintaa, johon sen algoritmeja voidaan soveltaa. Tämän työn tavoitteena oli selvittää, että miten tekoälyä voi tällä hetkellä hyödyntää yritysmyynnissä ja millainen vaikutus sillä on myyjän suorituskykyyn. Työn on tarkoitus tuottaa päätöksiä tukevaa tietoa liiketoiminnanjohtajille sekä myyjille tekoälyyn investoimisen kannattavuudesta. Työ aloitettiin elokuussa 2025, ja siinä hyödynnettiin alan uusimpia julkaisuja työn ajantasaisuuden säilyttämiseksi.

Työ rajattiin koskemaan aktiivista myyntityötä eli myyjän aloittamaan myyntiprosessia. Työssä käsitellään tekoälytyökaluja, joilla odotetaan olevan suurin vaikutus yksittäisen myyjän työhön sekä tämän tuloksiin. Tätä varten tietoperustassa määriteltiin myyntiprosessi, siinä käytettävissä olevat tekoälytyökalut sekä niiden mahdolliset vaikutukset. Sen lisäksi tietoperustassa perehdytään myyjältä vaadittuihin taitoihin sekä ominaisuuksiin, jotta tekoälyä voidaan hyödyntää optimaalisesti.

Keskeistä tietoperustassa on tekoälyn tehokkuudelle asetetut odotukset, joihin empiirisen osan tuloksia lopulta peilataan. Empiirisessä osassa tutkittiin tekoälyä hyödyntäneiden myyjien sekä yritysten raportoimia tekoälyn tuottamia tuloksia, ja näitä vastauksia verrattiin tietoperustassa esitettyihin odotuksiin. Tutkimusosio on toteutettu integroivana kirjallisuuskatsauksena, jolloin työn tekijä on pystynyt perehtymään moniin eri lähteisiin ja näin keräämään laajasti tietoa tekoälyn raportoiduista hyödyistä. Tutkimusosion tiedot perustuvat yhdeksään valittuun lähteeseen, jotka ovat löytyneet ennalta määriteltyjen hakusanojen avulla. Hakusanoina käytettiin tekoälyyn liittyvää sanastoa sekä myynnin alan keskeistä termistöä.

Työn tulososiossa tekijä rajasi tutkimuksen ulkopuolelle myyjän ominaisuuksiin liittyvän tutkimusongelman, sillä vastaus siihen saatiin tietoperustasta. Tietoperustan mukaisesti, tekoälyn yleistyessä myyjien täytyy kehittää erityisesti sosiaalisia taitojaan sekä kykyään valvoa tekoälyn toimintaa. Tutkimusosion tulokset osoittivat, että tekoälyä käytetään myynnissä eniten myyntiprosessin alku- ja loppuvaiheessa eli prospektoinnissa sekä asiakkuuden hoidossa. Näissä vaiheissa myyjät hyödynsivät tekoälyä oman työnsä tehostamiseen, kuten muistiinpanojen automatisointiin tai viestipohjien luomiseen. Kaikissa tutkimuksissa raportoitiin tekoälyn tuottaneen hyötyjä ja tuloksissa ilmeni, että tekoälystä on selkeästi apua monella myyjän suorituskyvyn mittaristolla mitattuna.