Sosiaalinen myynti osana apteekkiasiakkuuksien B2B-myynnin johtamista

Abstract

Tässä opinnäytetyössä tarkastellaan sosiaalisen myynnin roolia osana apteekkiasiakkuuksiin kohdistuvan B2B-myynnin johtamista. Sosiaalinen media, erityisesti LinkedIn, on vakiinnuttanut asemansa asiantuntijaviestinnän, verkostoitumisen ja asiakassuhteiden kehittämisen kanavana B2B-ympäristössä. Työn tavoitteena oli selvittää, miten sosiaalinen myynti tukee myyntityötä ja myynnin johtamista säännellyssä toimintaympäristössä sekä tuottaa käytännönläheinen opas sosiaalisen myynnin hyödyntämiseen Oriolassa.

Tutkimus toteutettiin sähköisenä kyselynä myynnin ja myynnin johtamisen ammattilaisille. Aineisto analysoitiin monimenetelmäisesti hyödyntäen määrällisiä ja laadullisia analyysimenetelmiä. Tulosten perusteella LinkedInin käyttö oli yleistä ja osa asiantuntijoiden arkea, mutta sosiaalisen myynnin hyödyntäminen on edelleen osittain epäjärjestelmällistä ja henkilöriippuvaista. Sosiaalisen myynnin koettiin tukevan erityisesti asiantuntijabrändin rakentamista, luottamuksen vahvistamista ja pitkäjänteisten asiakassuhteiden kehittämistä.

Opinnäytetyön lopputuloksena laadittiin sosiaalisen myynnin opas, joka kokoaa tutkimuksessa tunnistetut tarpeet ja tarjoaa konkreettisia työkaluja sosiaalisen myynnin kehittämiseen apteekkiasiakkuuksille suunnatussa B2B-toiminnassa. Työn tulokset osoittavat, että sosiaalinen myynti tukee myynnin johtamista, asiantuntijaviestintää sekä työnantajamielikuvaa perustan sen tavoitteelliselle ja hallitulle kehittämiselle.

This thesis examined the role of social selling as part of B2B sales manage-ment in pharmacy accounts. Social media, especially LinkedIn, has become an established platform for expert communication, professional networking, and customer relationship development in a B2B context. The objective of the the-sis was to explore how social selling supports sales work and sales manage-ment in a regulated operating environment and to produce a practical guide for leveraging social selling at Oriola.

The study was conducted as an electronic survey targeting sales management professionals. The data were analysed using a mixed-methods approach com-bining quantitative and qualitative analysis. The results indicated that LinkedIn was widely used and part of experts’ daily work, but the utilisation of social sell-ing remained partly unsystematic and dependent on individual activity. Social selling was perceived as particularly valuable in building expert brands, strengthening trust, and developing long-term customer relationships.

As the development outcome of the thesis, a social selling guide was created. The guide compiles the needs identified in the study and provides concrete tools for developing social selling in B2B operations targeting pharmacy ac-counts. The findings show that social selling supports sales management, ex-pert communication, and employer image development, and it provides a foun-dation for the purposeful and controlled development of social selling.