Myynnin työtehtävien ulkoistaminen yrittäjille

Abstract

Ulkoistaminen on yleistynyt erityisesti pienemmissä ja keskisuurissa yrityksissä, jotka pyrkivät keskittymään ydinosaamiseensa ja näin tehostamaan toimintaansa. Opinnäytetyössä tarkasteltiin myynnin työtehtävien ulkoistamista sekä sen vaikutuksia myyjien työmotivaatioon, sitoutuneisuuteen sekä koettuun organisaation tukeen omien myyntitaitojen kehittämisessä. Opinnäytetyön taustalla oli toimeksiantoyrityksen tarve arvioida ulkoistetun myyntimallin toimivuutta, ja sen vaikutuksia myyjien kokemuksiin. Työssä tarkasteltiin myös ulkoistamisen teoriaa, kuten ydinosaamisteoriaa sekä Resource-Based View-teoriaa.

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, vaikuttaako työsuhteen muoto myyjien kokemuksiin motivaatioista, sitoutumisesta ja organisaation tuesta omien myyntitaitojen kehittämisessä. Tarkoituksena tutkimuksessa oli kerätä tietoa ulkoistetun myyntimallin toiminnasta toimeksiantoyritykselle, ja kuvata kehityskohteita myyntimallin tulevaisuudelle. Tutkimus toteutettiin kyselytutkimuksena, jonka otannaksi muodostui kymmenen henkeä. Otanta jakautui tasan puoliksi: viisi toimeksiantoyrityksen myyjää sekä viisi vertailuyrityksen myyjää. Kyselylomake keräsi tietoa myyjien työsuhteen muodosta, työmotivaatiosta, organisaation tarjoamasta tuesta myyntitaitojen kehittämisessä sekä sitoutuneisuudesta. Aineistoa analysoitiin vertailemalla otannan kahden ryhmän vastauksia keskenään.

Tulosten perusteella työsuhteen muodolla oli havaittavia vaikutuksia myyjien kokemuksiin. Ulkoistetut myyjät kokivat suurempia työmotivaatiotasoja, kun taas palkkatyössä olevat myyjät kokivat organisaationsa tarjoaman tuen voimakkaammaksi. Sitoutuneisuudessa havaittiin eroja erityisesti ulkoistettujen myyjien osalta, jotka kokivat olevansa enemmän sitoutuneita organisaatioon kuin palkkasuhteessa olevat myyjät.

Voidaan todeta, että myynnin työtehtävien ulkoistaminen toimii hyvin silloin, kun myyjille tarjotaan riittävää tukea ja selkeitä rakenteita. Toimeksiantoyritykselle esitettiin kehittämisehdotuksia, kuten myyntikoulutusten määrän nostoa. Tulosten myötä suositeltiin jatkotutkimuksia tarkemmista syistä ulkoistettujen myyjien työmotivaation ja sitoutuneisuuden muodostumiselle. Opinnäytetyön tutkimuksen tulokset eivät ole yleistettävissä otannan pienen koon takia.

This study explored how outsourcing sales tasks to entrepreneurs influences salespeople’s work motivation, support of their organization with sales skills development and views on commitment to the organization. This work, motivated by the client company’s need to evaluate its outsourced sales model, situated outsourcing with the core competence and Resource-Based View theories. The empirical part used a survey with a sample size of 10 people, split evenly between the client company and another company in a similar field doing the same type of selling, that is door-to-door selling. The client company’s salespeople are out-sourced, while the other company’s sellers are the company’s payroll. The responses covered employment form, work motivation, support of the organization and commitment.

The results indicate that the form of employment relates to the experienced outcomes. The outsourced sellers reported higher work motivation and commitment levels, while salaried salespeople reported higher levels of support from their organization. All salespeople felt that their current organization wanted to improve their sales skills. The findings suggest that outsourcing salespeople may have an impact on perceived levels of motivation, commitment and support from the organization.

Due to the small sample size, the results are not indicative and call for more studies with a bigger sample size. Further research into the topic could target the reasons for motivation, commitment and organizational support levels on outsourced sales personnel. As in both companies all the salespeople answered the survey, the results can be used in internal examinations.