Uuden myyntiedustajan perehdytysopas

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää perehdytysopas uudelle myyntiedustajalle sekä tutkia arvomyynnin merkitystä myyntitilanteessa. Työ toteutettiin toiminnallisena opinnäytetyönä ja sen tietoperusta käsittelee perehdyttämistä sekä arvomyyntiä. Tutkimusmenetelmänä käytettiin haastattelua, jonka avulla selvitettiin, mitkä tekijät vaikuttavat apteekkialalla uuden tuotteen valikoimaan ottamiseen sekä myyntiedustajan merkitykseen myyntitilanteessa.

Opinnäytetyön toimeksiantajana oli Medifon Oy. Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena helmi-maaliskuussa 2026. Puolistrukturoidut haastattelut tehtiin kasvotusten opinnäytetyön toimeksiantajan asiakkaille, suomalaisille yksityisapteekeille.

Tutkimustuloksista on havaittavissa, että apteekkialalla uusien tuotteiden markkinointi on runsasta ja jatkuvaa. Myyntiedustajan ammattitaito ja kyky tehdä arvomyyntiä korostuvat uuden tuotteen erottuvuudessa, kun trendit tuovat markkinoille nopeasti samankaltaisia tuotteita. Valikoimaan pääsy riippuu ensisijaisesti tuotteen sopivuudesta apteekin asiakaskohderyhmään.

Tulosten perusteella myyntiedustajan kyky perustella tuotteen lisäarvo sekä ymmärrys apteekin asiakaskunnasta ovat keskiössä, kun apteekki tekee päätöksen uuden tuotteen ottamisesta osaksi valikoimaa. Myyntiedustajalla tulee olla kyky mutta myös valtuudet sopeuttaa omia toimintatapojaan asiakaskohtaisesti. Pelkkä tuotetietojen esittely myyntitapaamisessa ei riitä, vaan myyntiedustajalta odotetaan myös konkreettisia kehitysideoita myynnin tueksi.

The aim of this thesis was to develop an onboarding guide for a new sales representative and to study the importance of value-based selling in a sales context. The work was carried out as a practice-based thesis and its knowledge base focuses on onboarding and value-based selling. Interviews were used as a research method to determine what factors influence the selection of a new product in the pharmacy industry as well as the role of the sales representative in the sales context.

The thesis was commissioned by Medifon Oy. The study employed a qualitative approach and was conducted in February-March 2026. Semi-structured interviews were carried out face-to-face with clients of the commissioning company.

The results indicate that marketing of new products in the pharmacy industry is extensive and ongoing. The sales representative’s professionalism and value-based selling skills are crucial for highlighting the distinctiveness of the new product, as trends quickly bring similar products to the market. Access to the selection depends primarily on the suitability of the product for the pharmacy’s target customer group.

Based on the results, the sales representative’s ability to articulate the product’s added value and their understanding of the pharmacy’s customer base are central to the pharmacy’s decision to add a new product to its assortment. The sales representative must have the ability, but also the rights, to adapt their own operating methods on a pharmacy-specific basis. Simply presenting product information in a sales meeting is not enough: concrete development ideas are also expected from the sales representative to support the sales.