Markkinoinnin automaation mahdollisuudet B2B-yritysten uusasiakashankinnassa

Abstract

Markkinoinnin automaation hyödyntäminen on lisääntynyt B2B-yritysten asiakashankinnassa, mutta sen rooli ja siihen liittyvät haasteet eivät ole olleet selkeästi jäsennettyjä aiemmassa tutkimuksessa. Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, miten markkinoinnin automaatiota voidaan hyödyntää B2B-yrityksen uusasiakashankinnan tukena sekä millaisia haasteita sen käytössä on tunnistettu. Tavoitteena oli tuottaa jäsennelty katsaus aiheesta aiemman ajankohtaisen tutkimuskirjallisuuden pohjalta.

Tutkimus toteutettiin systemoituna kirjallisuuskatsauksena, jossa analysoitiin yhteensä kuutta vertaisarvioitua tutkimusartikkelia. Tutkimusartikkelit kerättiin tieteellisistä tietokannoista ennalta määriteltyjen hakusanojen sekä sisäänotto- ja poissulkukriteerien avulla. Tutkimusartikkelit analysoitiin systemaattisesti ja niiden laatua arvioitiin Joanna Briggs Instituutin arviointikriteeristöjen suomennetuilla versioilla.

Tulokset osoittivat, että markkinoinnin automaatio tukee B2B-asiakashankintaa erityisesti liidien generoinnin, hoitamisen ja pisteytyksen sekä asiakasvuorovaikutuksen hallinnan kautta. Automaation avulla yritykset voivat hyödyntää asiakasdataa, seurata liidien käyttäytymistä ja kohdentaa viestintää tehokkaammin. Samalla havaittiin, että markkinoinnin automaation hyödyntämiseen liittyy haasteita, jotka koskevat erityisesti datan laatua, järjestelmien integraatiota sekä markkinoinnin ja myynnin välistä yhteistyötä.

Johtopäätöksenä todettiin, että markkinoinnin automaatio voi edistää B2B-asiakashankintaa, kun sitä hyödynnetään osana laajempaa, datalähtöistä ja organisaation eri toimintojen välistä yhteistyötä tukevaa kokonaisuutta. Automaation tehokas hyödyntäminen edellyttää kuitenkin riittävää osaamista, laadukasta dataa ja toimivaa integraatiota eri järjestelmien välillä.