Kirjanpitäjien vaikutus asiakkaiden ohjelmistohankintapäätöksiin
Jashari, Alma (2026)
2026
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2026051412016
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2026051412016
Tiivistelmä
Opinnäytetyössä tutkittiin kirjanpitäjien vaikutusta asiakkaidensa ohjelmistohankintapäätöksiin pk-yrityksissä. Työ toteutettiin toimeksiantona Webman Oy:lle, joka tarjoaa Jobi-nimistä työajanhallinnan sovellusta pk-yrityksille. Lähtökohtana oli toimeksiantajan tarve ymmärtää kirjanpitäjien roolia ostopäätösprosessissa ja kehittää kirjanpitäjille suunnattua markkinointiaan.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisesti teemahaastattelemalla kuutta kirjanpitäjää eri tilitoimistoista, ja aineisto analysoitiin laadullisen sisällönanalyysin menetelmällä. Tietoperusta rakentui B2B-ostokäyttäytymisen, buying center -teorian ja trusted advisor -kirjallisuuden varaan, ja siinä tarkasteltiin myös luottamuksen rakentumista B2B-suhteissa, pk-yritysten teknologian käyttöönottoa sekä ulkoistetun taloushallinnon roolia ostopäätöksenteossa.
Tutkimustulokset osoittivat, että kirjanpitäjät vaikuttavat asiakkaidensa ohjelmistohankintapäätöksiin, mutta vaikutuksen laajuus vaihtelee merkittävästi asiakassuhteen keston, yrityksen koon ja teknologiaosaamisen mukaan. Tuloksista tunnistettiin kolme erilaista kirjanpitäjäprofiilia, joiden toimintatavat poikkeavat toisistaan. Kirjanpitäjien ja ohjelmistotoimittajien välinen yhteistyö osoittautui pääosin reaktiiviseksi eikä strategiseksi kumppanuudeksi.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisesti teemahaastattelemalla kuutta kirjanpitäjää eri tilitoimistoista, ja aineisto analysoitiin laadullisen sisällönanalyysin menetelmällä. Tietoperusta rakentui B2B-ostokäyttäytymisen, buying center -teorian ja trusted advisor -kirjallisuuden varaan, ja siinä tarkasteltiin myös luottamuksen rakentumista B2B-suhteissa, pk-yritysten teknologian käyttöönottoa sekä ulkoistetun taloushallinnon roolia ostopäätöksenteossa.
Tutkimustulokset osoittivat, että kirjanpitäjät vaikuttavat asiakkaidensa ohjelmistohankintapäätöksiin, mutta vaikutuksen laajuus vaihtelee merkittävästi asiakassuhteen keston, yrityksen koon ja teknologiaosaamisen mukaan. Tuloksista tunnistettiin kolme erilaista kirjanpitäjäprofiilia, joiden toimintatavat poikkeavat toisistaan. Kirjanpitäjien ja ohjelmistotoimittajien välinen yhteistyö osoittautui pääosin reaktiiviseksi eikä strategiseksi kumppanuudeksi.