Kuolinpesän pankkiasiat : Pankin palveluiden myynti kuolinpesän osakkaille

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena on kertoa selkeästi kuolinpesään liittyvästä perustermistöstä ja kuolinpesän pankkiasioiden hoitamisessa muistettavista asioista sekä asiakkaan että pankin näkökulmasta. Tutkimuksen pohjalta tavoitteena on selvittää, miten kuolinpesän pankkiasioiden hoitoa olisi mahdollista hyödyntää pankin palveluiden myynnissä.

Työn teoriaosuus on rajattu koskemaan kuolinpesän selvittämisen kannalta keskeisimpiä peruskäsitteitä. Työn tärkeimpänä osana on empiirinen tutkimus, jonka tavoitteena oli selvittää pankissa kuolinpesien asioita hoitavien toimihenkilöiden ja pankkilakimiesten näkemystä asioiden hoidon nykytilasta ja havaituista myyntimahdollisuuksista. Tutkimus suoritettiin laadullista tutkimusmetodia käyttäen sähköpostitse lähetetyllä kyselylomakkeella. Kysely lähetettiin viidelletoista pankkialan ammattilaiselle ja vastauksia saatiin yksitoista.

Tutkimuksesta selvisi, että kuolinpesän pankkiasioiden hoitamiseen liittyy monia haasteita, jotka hankaloittavat myynninpaikkojen tehokasta käyttämistä. Mahdollisuuksia myyntiin kuolinpesien asioita hoidettaessa olisi tarjolla huomattavasti enemmän kuin mitä tällä hetkellä pankeissa hyödynnetään. Myyntiä voitaisiin tehostaa muun muassa kouluttamalla henkilökuntaa enemmän ja luomalla selvät ohjeet sekä tavoitteet myös kuolinpesien pankkiasioiden hoitamiseen.

The purpose of this thesis was to explain the basic terminology of an estate and the matters to be remembered when working with an estate, either as a member of an estate or as a bank official. On the basis of a study, the goal was to figure out how banks could increase the sales of their banking services to estates.

The theoretical part of the thesis was restricted to involve the most fundamental terms of estates. The most significant part of the thesis was the empirical survey the purpose of which was to find out the bank officials’ and bank lawyers’ views about the current state of managing the banking affairs of the estate clients of the bank. The purpose was also to find out if they have noticed some special opportunities to sell banking services to the members of an estate. The survey was carried out by using qualitative analysis. The questionnaire was sent by email to fifteen professionals working at banks, and eleven of them answered.

The survey showed that many problems are involved in the banking of estates, and it might be quite difficult to start talking about services that the bank could offer to these clients, especially if they are not already clients of the same bank. At the moment, only a few opportunities are exploited to sell new products to the members of estates. The sales could be increased for example by training the employees and by creating clear instructions for dealing with the estates.