Verkkokauppa-alustan myynnin haasteet : case Pro Ratas Oy

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää business to business -myyntiorganisaation uuden tuotteen, verkkokauppa-alustan myynnin ongelmia ja ratkaisuja. Tutkimuksessa haluttiin selvittää, millaisia haasteita uuden tuotteen myymiseen liittyy lanseerausvaiheessa. Opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona Pro Ratas Oy:lle, jonka toimialaan kuuluvat digitaalisen markkinoinnin palvelut sekä verkkokaupparatkaisut. Opinnäytetyön tietoperustassa käsiteltiin B2B-myyntiä ja sen prosesseja sekä myynnin ohjaamiseen ja -johtamiseen liittyviä asioita. Tutkimusosassa käsiteltiin Pro Ratas Oy:n verkkokauppa-alustan lanseerausvaihetta myynnin näkökulmasta. Tutkimus keskittyi myyntiin liittyviin osuuksiin ja se toteutettiin tutustumalla tuotteen lanseerauksen vaiheisiin yrityksen myynnin johtoa sekä tuotannon asiantuntijoita haastattelemalla. Tutkimuksessa hyödynnettiin myös valmista aineistoa, kuten Pro Ratas Oy:n tuottamia sisäisiä ohjeistuksia. Verkkokauppa-alustan asiakkuudet ovat pitkäaikaisia, sitovat Pro Ratas Oy:n henkilöstön aikaa ja vaativat asiakasorganisaatiolta tuotteen käytössä tarvittavaa tietoteknistä osaamista. Myynnin johtaminen ja ohjaaminen ovat avainasemassa uuden tuotteen myynnissä. Pienessä organisaatiossa työnjako ja ajankäyttö luovat haasteita, joita myynnin ohjauksesta vastaavien henkilöiden tulee ratkaista. Lisäksi uusien asiakkaiden kartoittamisen pitää olla laadukkaampaa kuin Pro Ratas Oy:n muiden tuotteiden kohdalla. Koska verkkokauppa-alusta tuotteena vaatii luottamusta myyjän ja asiakkaan välillä, tuotetietämys ja myyjien koulutus ovat tärkeässä roolissa. Luottamusta voidaan lisätä keskittämällä myynti yrityksen lähialuille, jolloin myynti voidaan toteuttaa asiakastapaamisten avulla. Lähialuille kohdistetun myynnin jälkeen Pro Ratas Oy:llä on kokemusta tuotteesta ja myyntialuetta voidaan laajentaa kokemusten mukaisesti.

The goal of this thesis was to examine a business to business sales organizations problems and solutions in the sales of a new product, an e-commerce platform. The research aimed at solving what kind of challenges are involved in the selling of anew product at its launching point. The thesis is an assingment from Pro Ratas Oy whose line of business is digital marketing services and e-commerce solutions. The knowledge base of the thesis covered B2B sales and its processes and themes including sales leading and guiding. The research part of the thesis covered the launching period of Pro Ratas Oy e-commerce platforms from the sales point of view. The report focused on parts involving sales and it was implemented by exploring the stages of the product launching by interviewing the sales management and the specialists of the production department. Already available materials such as Pro Ratas Oy´s internal instructions were also used in the research. The customerships of the e-commerce platform are long term, take time of Pro Ratas Oy`s staff and demand information technology knowledge from the customer organization. Sales guiding and leading have a key role in the sales of a new product. In a small organization, the division of work and the use of time causes challenges that persons in the sales leading must solve. Also the survey of new customers must be executed more effectively than concerning other products of Pro Ratas Oy. Because an e-commerce platform as a product needs trust between the salesperson and the client, product knowledge and the education of salespeople have an important role. The trust can be built by targeting sales to the close by area so that the sales can be executed in client meetings. After the close by targeted sales Pro Ratas will have experience of the product and the area of sales can be expanded based on the experience gained.