Myyntivalmennuksen kehittäminen improvisaatioteatterin keinoin

Abstract

European Sales Competition pyrkii kehittämään korkeakouluopiskelijoiden myyntiosaamista Euroopassa järjestämällä myyntikilpailua eurooppalaisille korkeakouluopiskelijoille. Kisaa varten opiskelijoille tarjotaan myyntivalmennusta omissa korkeakouluissaan, ja tämän opinnäytetyön aiheena toimii myyntivalmennuksen kehittäminen Turun AMK:ssa ja European Sales Competition -kisassa.

Työn teoriaosassa vertaillaan improvisaatioteatterin ja myynnin valmennustapoja ja etsitään improvisaatioteatterin keinoja, joilla myyntivalmennusta voidaan kehittää. Ensimmäisessä kappaleessa perustellaan teatteritieteen hyödyllisyyttä myyntivalmennuksen näkökulmasta, toisessa perehdytään myynnin valmentamiseen ja kolmannessa todetaan improvisaatioteatterin toimintatapojen hyödyt valmentamisessa.

Työtä varten toteutettiin kyselytutkimus Turun AMK:n myyntivalmennukseen osallistuneille, jotta löydetään kohteita, joita parantaa korkeakoulun tarjoamassa valmennuksessa. Asioita, joihin toivottiin parannusta, olivat konkreettiset harjoitteet, henkilökohtainen palaute sekä valmennuksen pituus.

European Sales Competition -kisaan osallistuville jaetaan englanninkielinen International Selling Student Fieldbook -opas, jonka tarjoaman teorian pohjalta kehitettiin käytännön harjoitteita, joilla kisaajat voivat kehittää omaa myyntiosaamistaan. Oppaan toimivuutta tarkastellaan myös laajemmin kisaan osallistuvan näkökulmasta. Opasta varten kehitetyt käytännön harjoitteet esitellään tässä työssä suomeksi.

Työn toimeksiantajana toimi Turun AMK, joka otti lopulta käyttöönsä tässä työssä esitettyjä malleja ja harjoitteita. European Sales Competition vastaanotti työssä kehitetyt harjoitteet ja työssä kertyneen palautteen.

The purpose of the European Sales Competition is to improve the sales skills of academic students in Europe. To participate in the competition, the students are provided sales coaching in their own universities. The objective of this thesis is the development of sales coaching in the Turku University of Applied Sciences and in the European Sales Competition.

The theoretical part of this thesis compares different coaching methods in improvisational theatre and in sales, and sets to find methods in improvisational theatre that could be used to further improve sales coaching. The first chapter discusses sales coaching and the third chapter lists the advantages of the methods of improvisational theatre in coaching.

For the purposes of this thesis, a research enquiry was carried out among the students who participated in the sales coaching program in the Turku University of Applied Science to determine the needs for improvement in the said program. Suggestions for improvement were made regarding practical exercises, personal feedback and the length of the coaching program.

The participants of the European Sales Competition all receive an “International Selling Student Fieldbook” -guide. Based on the theoretical framework given in this guide, practical exercises were developed, which enable the competitors to improve their sales skills. The functionality of the guide is also discussed in detail from the perspective of the individual competitor. The practical exercises developed for this particular guide will be presented in the thesis in Finnish.

The thesis was commissioned by the Turku University of Applied Sciences and the models and exercises presented here were also later adopted by the commissioner. European Sales Competition received the exercises developed during the research, as well as the student feedback collected in the process.