PuskaPromotionin asiakkuuksien hallinta
Torkki, Monika (2015)
Torkki, Monika
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015102615708
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015102615708
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö on tehty produktina PuskaPromotionille. PuskaPromotion on tapahtumajär-jestämistä, myyntiä ja promootiota tarjoava 40 hengen osuuskunta, joka on perustettu helmi-kuussa 2013. Kesän 2015 aikana PuskaPromotion on tehnyt strategia- ja brändiuudistuksia, joiden yhteydessä myös myyntiorganisaatiota on kehitetty. Tämän opinnäytetyön tarkoitus on luoda PuskaPromotionin myyntiorganisaatio sekä tuottaa yritykselle Myyjän Opas, jonka avulla PuskaPromotionin myyjien työ selkeytyy ja uusien myyjien kouluttaminen helpottuu.
Opinnäytetyön teoriaosuus on jaettu kolmeen PuskaPromotionin Myyjän Oppaan kannalta oleelliseen alueeseen: myyntiorganisaatioon, asiakkuuksien hallintaan ja myyntiprosessiin. Kaikkea opinnäytetyössä esiteltyä teoriaa on käytetty apuna PuskaPromotionin Myyjän Op-paan rakentamisessa. Opinnäytetyö alkaa johdannolla, jossa esitellään työn tavoitteet ja tar-koitus. Seuraavana esitellään PuskaPromotionia yrityksenä. PuskaPromotionin mission, vision ja strategian tietäminen auttaa ymmärtämään Myyjän Oppaan sisältöön liittyviä valintoja. Yri-tyksen esittelyn jälkeen siirrytään opinnäytetyön teoriaosuuteen, joka alkaa myyntiorganisaati-on käsittelyllä. Myyntiorganisaation alla käydään läpi niin myyntiorganisaation rakennetta kuin myyjän ominaisuuksista koostuvaa myyjän profiilia. Lisäksi perehdytään myynnin seurantaan sekä raportointiin, jotka ovat tärkeitä vaiheita onnistuneen myynnin kannalta. Seuraava teoria-osuus käsittelee asiakkuuksien hallintaa. Asiakkuuksien hallinnan luvussa käsitellään asiak-kuuksien jaottelua eri perusteiden mukaisesti, asiakkuuksien johtamista sekä asiakaskohtaisia toimintasuunnitelmia. Viimeisessä teoriaosuudessa perehdytään myyntiprosessiin ja sen vai-heisiin, ensin prosessikaavion muodossa ja tämän jälkeen jokainen vaihe kerrallaan. Opinnäy-tetyön tuotosta ja sen rakentumiseen liittyvää prosessia ja aikataulua käsitellään teoriaosuu-den jälkeen. PuskaPromotionille tehty tuotos on mukana myös opinnäytetyön liitteenä. Opin-näytetyön viimeisenä vaiheena on pohdintaa liittyen kehittämis- ja jatkosuunnitelmiin työn osal-ta. Lopuksi pohditaan myös opinnäytetyöprosessin onnistumista sekä arvioidaan omaa oppi-mista prosessin aikana.
Opinnäytetyö on tehty toukokuun ja syyskuun 2015 välisenä aikana. Opinnäytetyön teko aloi-tettiin suunnittelemalla Myyjän Oppaan sisältöä sekä sen tavoitteita. Myyjän Oppaan sisällön suunnittelun jälkeen, tutkittiin sisällöntuottamiseksi tarvittavaa teoriaa. Opinnäytetyön teoriasi-sältö on edennyt rinnakkain Myyjän Oppaan kanssa. Myyjän Opas on selkeä ja kattava tuotos PuskaPromotionin myyjille ja se on otettu yrityksessä käyttöön välittömästi sen valmistuttua. Myyjän Oppaasta on kerätty palautetta kahden kuukauden ajan, jonka jälkeen siihen on tehty palautteen pohjalta tarvittavat muutokset. Opinnäytetyön pohjalta jatkokehityksen alle ovat joutuneet myös PuskaPromotionin myynnin mittaristo sekä myyjien palkitseminen.
Opinnäytetyön teoriaosuus on jaettu kolmeen PuskaPromotionin Myyjän Oppaan kannalta oleelliseen alueeseen: myyntiorganisaatioon, asiakkuuksien hallintaan ja myyntiprosessiin. Kaikkea opinnäytetyössä esiteltyä teoriaa on käytetty apuna PuskaPromotionin Myyjän Op-paan rakentamisessa. Opinnäytetyö alkaa johdannolla, jossa esitellään työn tavoitteet ja tar-koitus. Seuraavana esitellään PuskaPromotionia yrityksenä. PuskaPromotionin mission, vision ja strategian tietäminen auttaa ymmärtämään Myyjän Oppaan sisältöön liittyviä valintoja. Yri-tyksen esittelyn jälkeen siirrytään opinnäytetyön teoriaosuuteen, joka alkaa myyntiorganisaati-on käsittelyllä. Myyntiorganisaation alla käydään läpi niin myyntiorganisaation rakennetta kuin myyjän ominaisuuksista koostuvaa myyjän profiilia. Lisäksi perehdytään myynnin seurantaan sekä raportointiin, jotka ovat tärkeitä vaiheita onnistuneen myynnin kannalta. Seuraava teoria-osuus käsittelee asiakkuuksien hallintaa. Asiakkuuksien hallinnan luvussa käsitellään asiak-kuuksien jaottelua eri perusteiden mukaisesti, asiakkuuksien johtamista sekä asiakaskohtaisia toimintasuunnitelmia. Viimeisessä teoriaosuudessa perehdytään myyntiprosessiin ja sen vai-heisiin, ensin prosessikaavion muodossa ja tämän jälkeen jokainen vaihe kerrallaan. Opinnäy-tetyön tuotosta ja sen rakentumiseen liittyvää prosessia ja aikataulua käsitellään teoriaosuu-den jälkeen. PuskaPromotionille tehty tuotos on mukana myös opinnäytetyön liitteenä. Opin-näytetyön viimeisenä vaiheena on pohdintaa liittyen kehittämis- ja jatkosuunnitelmiin työn osal-ta. Lopuksi pohditaan myös opinnäytetyöprosessin onnistumista sekä arvioidaan omaa oppi-mista prosessin aikana.
Opinnäytetyö on tehty toukokuun ja syyskuun 2015 välisenä aikana. Opinnäytetyön teko aloi-tettiin suunnittelemalla Myyjän Oppaan sisältöä sekä sen tavoitteita. Myyjän Oppaan sisällön suunnittelun jälkeen, tutkittiin sisällöntuottamiseksi tarvittavaa teoriaa. Opinnäytetyön teoriasi-sältö on edennyt rinnakkain Myyjän Oppaan kanssa. Myyjän Opas on selkeä ja kattava tuotos PuskaPromotionin myyjille ja se on otettu yrityksessä käyttöön välittömästi sen valmistuttua. Myyjän Oppaasta on kerätty palautetta kahden kuukauden ajan, jonka jälkeen siihen on tehty palautteen pohjalta tarvittavat muutokset. Opinnäytetyön pohjalta jatkokehityksen alle ovat joutuneet myös PuskaPromotionin myynnin mittaristo sekä myyjien palkitseminen.