PuskaPromotionin asiakkuuksien hallinta

Abstract

Tämä opinnäytetyö on tehty produktina PuskaPromotionille. PuskaPromotion on tapahtumajärjestämistä, myyntiä ja promootiota tarjoava 40 hengen osuuskunta, joka on perustettu helmikuussa 2013. Kesän 2015 aikana PuskaPromotion on tehnyt strategia- ja brändiuudistuksia, joiden yhteydessä myös myyntiorganisaatiota on kehitetty. Tämän opinnäytetyön tarkoitus on luoda PuskaPromotionin myyntiorganisaatio sekä tuottaa yritykselle Myyjän Opas, jonka avulla PuskaPromotionin myyjien työ selkeytyy ja uusien myyjien kouluttaminen helpottuu.

Opinnäytetyön teoriaosuus on jaettu kolmeen PuskaPromotionin Myyjän Oppaan kannalta oleelliseen alueeseen: myyntiorganisaatioon, asiakkuuksien hallintaan ja myyntiprosessiin. Kaikkea opinnäytetyössä esiteltyä teoriaa on käytetty apuna PuskaPromotionin Myyjän Oppaan rakentamisessa. Opinnäytetyö alkaa johdannolla, jossa esitellään työn tavoitteet ja tarkoitus. Seuraavana esitellään PuskaPromotionia yrityksenä. PuskaPromotionin mission, vision ja strategian tietäminen auttaa ymmärtämään Myyjän Oppaan sisältöön liittyviä valintoja. Yrityksen esittelyn jälkeen siirrytään opinnäytetyön teoriaosuuteen, joka alkaa myyntiorganisaation käsittelyllä. Myyntiorganisaation alla käydään läpi niin myyntiorganisaation rakennetta kuin myyjän ominaisuuksista koostuvaa myyjän profiilia. Lisäksi perehdytään myynnin seurantaan sekä raportointiin, jotka ovat tärkeitä vaiheita onnistuneen myynnin kannalta. Seuraava teoriaosuus käsittelee asiakkuuksien hallintaa. Asiakkuuksien hallinnan luvussa käsitellään asiakkuuksien jaottelua eri perusteiden mukaisesti, asiakkuuksien johtamista sekä asiakaskohtaisia toimintasuunnitelmia. Viimeisessä teoriaosuudessa perehdytään myyntiprosessiin ja sen vaiheisiin, ensin prosessikaavion muodossa ja tämän jälkeen jokainen vaihe kerrallaan. Opinnäytetyön tuotosta ja sen rakentumiseen liittyvää prosessia ja aikataulua käsitellään teoriaosuuden jälkeen. PuskaPromotionille tehty tuotos on mukana myös opinnäytetyön liitteenä. Opinnäytetyön viimeisenä vaiheena on pohdintaa liittyen kehittämis- ja jatkosuunnitelmiin työn osalta. Lopuksi pohditaan myös opinnäytetyöprosessin onnistumista sekä arvioidaan omaa oppimista prosessin aikana.

Opinnäytetyö on tehty toukokuun ja syyskuun 2015 välisenä aikana. Opinnäytetyön teko aloitettiin suunnittelemalla Myyjän Oppaan sisältöä sekä sen tavoitteita. Myyjän Oppaan sisällön suunnittelun jälkeen, tutkittiin sisällöntuottamiseksi tarvittavaa teoriaa. Opinnäytetyön teoriasisältö on edennyt rinnakkain Myyjän Oppaan kanssa. Myyjän Opas on selkeä ja kattava tuotos PuskaPromotionin myyjille ja se on otettu yrityksessä käyttöön välittömästi sen valmistuttua. Myyjän Oppaasta on kerätty palautetta kahden kuukauden ajan, jonka jälkeen siihen on tehty palautteen pohjalta tarvittavat muutokset. Opinnäytetyön pohjalta jatkokehityksen alle ovat joutuneet myös PuskaPromotionin myynnin mittaristo sekä myyjien palkitseminen.