JAKKin koulutusten myynnissä toteutettava myyntistrategia ja -prosessi

Abstract

Tässä opinnäytetyössä tutkittiin Jalasjärven aikuiskoulutuskeskuksen koulutusten ja palveluiden myynnin ja myyntiprosessin nykytilannetta. Tavoitteena on saada selville miten niitä tehostettaisiin kohti yhtenäistä strategiaa. Ulkoiset muutostekijät kuten rahoitusten niukkeneminen ja JAKK aikuiskoulutuskeskusta kohtaan nostetut takaisinperintävaatimukset ovat vaikuttaneet toimintaan supistavasti. Tutkimuksen aikana JAKK päätettiin liittää osaksi Sedu Aikuiskoulutusta vuoden 2016 alusta.

Tutkimusmenetelmäksi valittiin laadullinen tutkimus. Tutkimuksen toteutustavoiksi valittiin kysely – ja haastattelututkimus käyttäen niissä harkinnanvaraista kohderyhmää. Kyselytutkimus toteutettiin jokaisella osastolla koulutusmyynnin kanssa tekemisissä oleville henkilöille (23 henkilöä) ja haastattelututkimus varsinaista myyntiä toteuttaville henkilöille (6 henkilöä). Tutkimuksessa kerätty aineisto analysoitiin zef-kyselyn analyysiä, sekä sisällön analyysimenetelmää hyödyntäen.

Tutkimuksen tulos toi esiin puutteita ja kehittämiskohteita organisaation myyntiprosessissa sekä tuotteistuksessa. Tarvitaan yhteiset tavoitteita sekä strategia myyntiin. JAKKissa aikaisemmin luodut strategiat ja prosessit pitää päivittää ja ottaa käyttöön. Markkinointi ja myynti toimivat liiaksi erillään. Eri osastot ja henkilötkin toimivat erillään toisistaan, koska ei ole yhteisiä pelisääntöjä. Tiedonkulku ja dokumentointi olivat ongelma. Myyntiä hoidetaan oman työn ohella ja resurssit eivät riitä.

Tutkimuksessa nousi kehittämiskohteiksi oman ajankäytön suunnittelu ja hallinta sekä resurssit. Tiedonkeruu ja dokumentointi sekä tiedonkulku tulee ratkaista jollain sähköisellä asiakkuuksienhallintajärjestelmällä. Lisäksi menestyvällä organisaatiolla tulee olla selkeä tavoite ja päämäärä. On oltava strategiat ja tavoitteet kunnossa ja johdon taholta luotuna selkeät resurssit ja toimintaohjeet sekä tuki. Sosiaalisen median käyttöönotto myynnin ja markkinoinnin työkaluksi on tärkeää.

This thesis examined the current sales and the sales process in education and services at Jalasjärvi Adult Education Center. The aim was to clarify how to make these activities more effective towards a coherent strategy. External changes like the reduction of funding and the repayment claim for JAKK Adult Education Centere has seemed to reduce activity. During the study it was decided to merge JAKK and the Vocational Adult Education Sedu at the beginning of 2016.

The study is a qualitative research. A questionnaire and theme interviews were utilized through subjective sampling of focus groups. The questionnaire was carried out in all areas of work for 23 people working with sales and interviews were conducted for the designated sales people (6 people). The gathered data was analysed using the content analysis method.

The result of research revealed deficiencies and development points in the sales process and productization of the organization. There is the need for common sales targets and strategies. Previously made strategies and processes should be updated and taken into use. Marketing and selling operate too separately. Different sections and people work separately, because there are not any common rules. The flow of knowledge and documentation were problems. Employees undertake sales work in addition to their own work with insufficient resources.

The research raised personal time planning and management, as well as resources as development points. It is crucial that the collection of information, documentation and information flow are in some form of customer management system. Furthermore, a successful organisation must have clear goals. Strategies and goals need to have clearly designated resources and procedures as well as support from management level. It is important to use social media as a sales and marketing tool.