B2B supply chain and value creation at Rogers BVBA

Abstract

This thesis is commission from Rogers BVBA, EMS Division Scandinavian territory to better understand their distributor network behaviour, possible relationship development needs and Rogers, position as a supplier for industrial raw materials. Focus for research is in customer value creation and supplier management processes. The ultimate goal of this thesis is related to possibilities to grow the sales revenue in this territory. Value creation analyses are based on the value chain theory from Porter and supplier management and control from several literature sources. In this case collection of reliable information needed deep discussions and qualitative methodology with face to face interviews provide the main source for research data. To better visualize results, also quantitive method was used. The results of research are directly connected to the author’s daily responsibilities and provide very valuable information for future customer relationship management and long-term strategy. Some of the results show need for corrective actions which can be implemented immediately. This research also provides a good view of general distributor behavior and will lead to additional interviews in other Rogers territories.

Tämän opinnäytetyön toimeksiantaja on Rogers BVBA:n EMS divisioonan Skandinavian myyntialue. Päätavoitteena on ymmärtää, miten heidän jakeluverkostonsa yritykset toimivat, mitkä toimet lisäävät arvonmuodostusta ja miten yhteistyötä voidaan kehittää edelleen. Toisena tavoitteena on myös ymmärtää miten jälleenmyyjät hallinnoivat toimitusketjuaan, sekä miten Rogers nähdään materiaalitoimittajana, Tärkeintä on kuitenkin löytää syyt mitkä estävät myynninkasvun. Arvoketjua on analysoitu käyttäen Porterin jo 80-luvulla julkistamaa, mutta edelleen ajankohtaista, arvoketjumallia. Teoria ja näkökulmat toimittajaketjunhallintaan ja -seurantaan on kerätty useista kirjallisuuslähteistä. Tutkimuksessa käytetty tieto on kerätty henkilökohtaisista haastatteluista, käyttäen kvalitatiivista tutkimusmenetelmää. Esittämisen helpottamiseksi, tuloksia on analysoitu myös kvantitatiivisella tutkimusmenetelmällä. Suuri osa toimitusketjun hallintaa perustuu henkilökohtaisiin suhteisiin, joita voidaan myös kehittää. Tutkimuksessa huomattiin kuitenkin, että toimittajien hallinta ei ole kovin yleistä, mutta se voisi tuoda lisäarvoa ja hyviä tuloksia. Saadut tulokset ovat suoraan käytettävissä tekijän päivittäisessä työssä ja osa niistä tulee johtamaan välittömiin toimenpiteisiin. Tulokset tullaan esittämään laajemmin Rogersin myyntiryhmälle, joka antaa mahdollisuudet käyttää samaa lähestymistapaa myös muiden myyntialueiden asiakkaidenhallintaa kehitettäessä, sekä pitkäntähtäimen strategiaa luotaessa.