Myynnin kehittäminen : Case: FPro Consulting osuuskunta

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli tarkastella kahta toimeksiantajayrityksen FPro Consulting osk. liiketaloudellisesti merkittävintä projektia sekä tuottaa yrityksen tietoon kehitysehdotuksia, joita hyödyntämällä yritys voi edistää myyntiään tulevaisuuden projekteissaan.

Opinnäytetyön on toteutettu laadullisena tutkimuksena. Tutkimusmetodina työssä käytettiin sekä yksilö- että ryhmähaastatteluihin toimeksiantajan työntekijöille. Yksilöhaastatteluihin valitsimme yrityksen toimitusjohtajan sekä kummankin tarkasteltavana olevan projektin vastuuhenkilön. Ryhmähaastatteluun osallistui suurin osa yrityksen osakkaista. Haastattelujen lisäksi FPro Consulting toimitti käyttöömme statistiikkaa analysoitavissa projekteissa myytyjen palvelujen sekä tuotteiden määristä. Tutkimuksen tietopohja perustuu myynnin ja markkinoinnin painettuun kirjallisuuteen sekä Internet-lähteisiin.

Tutkimuksessa nousi esille, että toimeksiantajan myyntiprosessissa voitaisiin kehittää erityisesti työntekijöiden resursseja paremmin hyödyntäen. Useassa yhtäaikaisessa projektissa resursseja tulisi allokoida ensisijaisesti tarveperus-teisesti ja vasta sen jälkeen työntekijöiden omien mielenkiinnonkohteiden mu-kaan. Lisäksi tutkimuksessa todettiin, että yrityksen tavoitteena olleeseen Suo-men ja Ruotsin rajat ylittävään kauppaan olisi kannattanut panostaa enemmän, sillä toimeksiantajan strateginen sijainti jäi pitkälti hyödyntämättä. Kolmanneksi, toimeksiantajan jälkimarkkinointiin olisi toivonut enemmän suunnitelmallisuutta erityisesti asiakastyytyväisyyden mittaamisen osalta.

The aim of this thesis was to research ways for FPro Consulting to improve its sales by way of analysing two of its most prominent business projects.

The research was conducted using a qualitative method where both group and one-on-one interviews were used. For the one-on-one interviews the company’s managing director as well as the managers for both of the projects under analysis were chosen. The group interview was attended by most of the company staff. In addition to the interviews, the company provided us with data related to the relevant sales figures for both of the projects we analysed.

The results of the research state that the company could improve its sales pro-cess by utilizing the resources of its employees better. With several simultane-ous projects running concurrently resources should be allocated on a need basis first before considering which projects the employees find personally interesting. In addition, the company’s stated goal of doing business on both sides of the Finnish-Swedish border would have benefited from additional resources as the company’s strategic location was left largely unutilised. Third, after sales marketing could have used more planning especially in the area of customer satisfaction.