Myyntitilannetutkimus : DNA Oy
Väyrynen, Santtu (2015)
Väyrynen, Santtu
Savonia-ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015121420534
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015121420534
Tiivistelmä
Myyntityössä onnistumisella yritykset pystyvät parhaiten turvaamaan kannattavuutensa ja menestyksensä. Tässä onnistumiseen tarvitaan työhönsä motivoituneita, ammatttitaitoisia ja osaavia myyjiä. Myyjän oma työpanos vaikuttaa nykyään koko yrityksen asiakastyöhön entistä suuremmin. Hyvällä asiakastyöllä luodaan taas perusta sille, että yritykset yltävät myyntituloksiinsa ja saavuttavat asetetut tavoitteensa.
Opinnäytetyön tarkoitus oli selvittää, kuinka hyvin myyjät kysyvät asiakkailta heidän palveluistaan ja kuinka usein ja millä keinoin myyjät tarjoavat DNA:n pääpalveluita ja tuotteita DNA Kaupoissa. Tutkimuksen tarkoituksena oli löytää mahdollisia ongelmakohtia ja antaa tulosten analysoinnin perusteella kehitysideoita, jotta myyntitilanteita voitaisiin kehittää. Tuloksia ja kehitysideoita on tarkoitus pystyä hyödyntämään DNA:n koulutuksissa. Tutkimuksen aihe on hyvin tärkeä, sillä on sanomattakin selvää, että riippumatta asiakkaan myymälään tulon syystä tai olemassa olevista palveluista, jokaiselta asiakkaalta tulisi kartoittaa hänen tilanteensa ja pyrkiä tarjoamaan uusia tai vaihtoehtoisia palveluita ja tuotteita.
Tutkimus oli kvantitatiivinen tutkimus. Se koostui pääosin monivalintavaihtoehdoista. Monivalintakysymysten lisäksi asiakkailta kysyttiin yksi avoin kysymys, jotta he pystyivät vastaamaan omin sanoin asiointiinsa liittyvistä seikoista. Kysymyksillä pyrittiin saamaan mahdollisimman tarkka kuva siitä, mitkä seikat vaikuttavat myyjän tekemiin ratkaisuihin asiakaskohtaamisessa. Yhteensä 70 asiakasta haastateltiin tutkimusta varten kolmessa Kuopion DNA Kaupoissa ja nämä myymälät olivat DNA Kauppa Aapeli, DNA Kauppa Ikano ja DNA Kauppa Päiväranta. Päätutkimuksen jälkeen tein vielä lisätutkimuksen koko Suomen DNA Kauppojen myyjille tablet myynnistä. Tähän tutkimukseen sain 105 vastausta.
Opinnäytetyöni koostuu teoriaosuudesta, jossa käyn läpi DNA:ta ja sen toimialaa, myyntiprosessia, myynnin johtamista ja asiakaspalvelua. Tätä seuraa tutkimustulosten läpikäyminen, niiden analysointi ja kehitysideat. Tuloksien perusteella voidaan sanoa, että DNA Kaupan myyjät tekevät työnsä kokonaisuudessaan varsin hyvin. Asiakkaiden ongelmat saadaan lähes aina ratkaistua ja heidän tarpeisiinsa löydetään pääosin ratkaisuja. Myös palvelun laatuun ollaan erittäin tyytyväisiä. Asiakkaiden kartoittamisessa ja tuotteiden ja palveluiden tarjoamisessa olisi tulosten perusteella hiukan kehitettävää ja tähän annan työssäni muutamia kehitysideoita.
Lisätutkimuksen tuloksissa käydään läpi, millä keinoilla myyjien motivaatiota voitaisiin parantaa ja minkälaisia apuvälineitä heillä tulisi olla, jotta tablettien myynti saataisiin kasvuun.
Opinnäytetyön tarkoitus oli selvittää, kuinka hyvin myyjät kysyvät asiakkailta heidän palveluistaan ja kuinka usein ja millä keinoin myyjät tarjoavat DNA:n pääpalveluita ja tuotteita DNA Kaupoissa. Tutkimuksen tarkoituksena oli löytää mahdollisia ongelmakohtia ja antaa tulosten analysoinnin perusteella kehitysideoita, jotta myyntitilanteita voitaisiin kehittää. Tuloksia ja kehitysideoita on tarkoitus pystyä hyödyntämään DNA:n koulutuksissa. Tutkimuksen aihe on hyvin tärkeä, sillä on sanomattakin selvää, että riippumatta asiakkaan myymälään tulon syystä tai olemassa olevista palveluista, jokaiselta asiakkaalta tulisi kartoittaa hänen tilanteensa ja pyrkiä tarjoamaan uusia tai vaihtoehtoisia palveluita ja tuotteita.
Tutkimus oli kvantitatiivinen tutkimus. Se koostui pääosin monivalintavaihtoehdoista. Monivalintakysymysten lisäksi asiakkailta kysyttiin yksi avoin kysymys, jotta he pystyivät vastaamaan omin sanoin asiointiinsa liittyvistä seikoista. Kysymyksillä pyrittiin saamaan mahdollisimman tarkka kuva siitä, mitkä seikat vaikuttavat myyjän tekemiin ratkaisuihin asiakaskohtaamisessa. Yhteensä 70 asiakasta haastateltiin tutkimusta varten kolmessa Kuopion DNA Kaupoissa ja nämä myymälät olivat DNA Kauppa Aapeli, DNA Kauppa Ikano ja DNA Kauppa Päiväranta. Päätutkimuksen jälkeen tein vielä lisätutkimuksen koko Suomen DNA Kauppojen myyjille tablet myynnistä. Tähän tutkimukseen sain 105 vastausta.
Opinnäytetyöni koostuu teoriaosuudesta, jossa käyn läpi DNA:ta ja sen toimialaa, myyntiprosessia, myynnin johtamista ja asiakaspalvelua. Tätä seuraa tutkimustulosten läpikäyminen, niiden analysointi ja kehitysideat. Tuloksien perusteella voidaan sanoa, että DNA Kaupan myyjät tekevät työnsä kokonaisuudessaan varsin hyvin. Asiakkaiden ongelmat saadaan lähes aina ratkaistua ja heidän tarpeisiinsa löydetään pääosin ratkaisuja. Myös palvelun laatuun ollaan erittäin tyytyväisiä. Asiakkaiden kartoittamisessa ja tuotteiden ja palveluiden tarjoamisessa olisi tulosten perusteella hiukan kehitettävää ja tähän annan työssäni muutamia kehitysideoita.
Lisätutkimuksen tuloksissa käydään läpi, millä keinoilla myyjien motivaatiota voitaisiin parantaa ja minkälaisia apuvälineitä heillä tulisi olla, jotta tablettien myynti saataisiin kasvuun.