Myyntistrategian kehittäminen kansainvälistymiseen

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoitus oli kehittää toimeksiantajalle myynninstrategia kansainvälistymiseen. Näkökulmia strategiatyöhön on lukemattomia, ja tässä työssä selvitettiin markkinoiden laajuutta Euroopassa ja toimialaan liittyvää lainsäädäntöä. Tämä työ rajattiin koskemaan Nopsa-tuoterepertuaaria.

Työssä hyödynnettiin kvantitatiivisen tutkimisen menetelmiä ja lähteinä käytettiin strategiatyön lähdekirjallisuutta sekä saatavilla olevia tilastoja niin Euroopan kuin Suomenkin julkisista lähteistä. Apuna oli myös eri yritysten, viranomaisten ja yhteisöjen internetsivuja.

Kotimaan kilpailijakartoituksessa voitiin todeta, että kotimaan markkina on muuttunut lakimuutoksen myötä. Toimialakentän ja kilpailevien yrityksien nousevasta lukumäärästä voi päätellä, että lakimuutos kaikkine sisältöineen on osaltaan madaltanut ja innostanut alalle tulijoita. Mikäli muualla Euroopassa suuntaus lähenee Suomen ja Ruotsin käytäntöä, alalle tulijoiden määrä voi hyvinkin nopealla ajalla kasvaa rajusti ja siten tiukentaa entisestään toimialan kilpailua.

Suomalaisten yritysten tie kansainvälistymiseen usein alkaa Ruotsin kautta tai olemassa olevien asiakkaiden avulla. Nämä reitit ovat loogisia päätelmiä ja samalla vähiten investointeja vaativia toimenpiteitä verrattuna uusasiakashankintaan tai lähialueita kauemmaksi tapahtuvaan vientiin.

Yrityksen oman palveluportfolion kirkastaminen ja henkilöstön osaamisen saattaminen vastaamaan muuttuvaa tarvetta on yksi avain menestykseen. Tuotteen ja palvelun asiakkaille tuottaman hyödyn on oltava markkinoiden kärkitasoa unohtamatta oikeanlaisia myyntikanavia tai markkinointikeinoja.

The purpose of this thesis was to develop a sales strategy for internationalization. The study was commissioned by Loginets Oy, which operates in access control industry, mainly on construction sites. Different views on strategy work are countless, and this thesis examined the scope of the market in Europe as well as industry related legislation.

Quantitative methodology was utilized in this study. Strategy literature, information from the public European statistics as well as government and community websites were used.

Competitor survey in Finland showed that the domestic market has changed since the change of legislation. Competition has increased and more and more new entrants have entered the field because of these changes. If these changes are adapted in the rest of Europe, the number of competitors will rise up dramatically, thus increasing competition.

As for Finnish companies, the road to internationalization often starts through Sweden, or with help from the existing customers. These routes are the easiest ways to expand business activities abroad and they require less investments compared to other methods.

Clarifying the company´s service portfolio and improving the personnel’s level of competence are essential keys to success. Benefits to the customers from the products and services must be at the top level in the industry, without forgetting the right sales channels or marketing tools.