Uuden tuotteen myyntisuunnitelma

Abstract

Philips on tuonut markkinoille vuodeosastolle suunnatun valvontajärjestelmän. Opinnäytetyön tavoitteena oli kartoittaa potentiaaliset asiakkaat, joiden toimintaan järjestelmän ominaisuudet toisivat lisäarvoa. Tämän lisäksi työn tavoitteena on avata ratkaisumyynnin periaatteita ja antaa myyntiorganisaatiolle tarvittavat taustatiedot asiakkaista ja esimerkkejä jatkotoimenpiteistä kuinka myyntiprosessia tulisi jatkaa eteenpäin.

Opinnäytetyö toteutettiin toiminnallisena työnä. Ensimmäisenä esiteltiin teorian kautta ratkaisumyyntiä, tuotemarkkinointia ja yleistä tietoa lääkintälaitemarkkinoista. Sen jälkeen esiteltiin tarjottavan tuotteen periaate, joka toimii tärkeänä tekijänä avainasiakkaita tunnistettaessa.

Varsinaisessa toiminnallisessa osiossa kuvattiin miten myyntiprojektia voidaan lähteä paloittelemaan ratkaisumyynnin periaatteita hyödyntäen. Työssä kerrottiin myös miten näitä periaatteita hyödyntäen on päädytty valikoituihin avainasiakkaisiin ja avainmyyntiprojekteihin.

Opinnäytetyön tuloksena syntyi neljän avainasiakkaan ryhmä taustatietoineen, sekä jatkotoimenpidesuositukset.

Johtopäätöksinä voitiin todeta, että nykypäivänä yhtenä onnistumisen edesauttajana on hyvin laadittu myyntisuunnitelma ja määrätietoinen kartoitus joka mahdollistaa kohdennettujen myyntiponnistelujen tekemisen oikeaan aikaan ja oikeille tahoille.

Philips launched a new product meant to be used in general hospital wards onto the market. The goal of the thesis is to seek the most potential customers whose key business the product would bring added value to. Additionally, the aim was to open the principles of solution selling and give the sales organization necessary information about the customers, as well as examples of possible ways to proceed with the sales process.

The thesis was carried out as a functional thesis. In the first part, theories of solution selling methods, product marketing and general information of health care markets are presented. The general principle of the product is also presented, which plays an important role in selecting the key accounts.

In the actual functional thesis, ways in which the actual sales project can be split into phases using solution selling methods, and ways in which these methods are used in selecting key accounts and key sales projects are described.

The outcome of the thesis was a selection of four key accounts, their necessary back-ground information and proposals for further action.

As a summary it can be said that in order to succeed one of the key elements is to have a proper sales plan and a well-focused customer segmentation in place, which enables the sales activities to be targeted to the correct audience.