Developing the Sales Process of a Small ICT Company
Inkinen, Mikael (2016)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016060612052
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016060612052
Tiivistelmä
Tämän insinöörityön tavoitteena oli kehittää myyntiprosessi kohdeyritykselle, joka toimittaa ICT ratkaisuja muille yrityksille. Yrityksen toimintaympäristöstä johtuen katsottiin tarpeelliseksi ottaa asiakkuudenhallinta osaksi myyntiprosessia. Ennen myyntiprosessin kehittämistä kohdeyrityksen myyntitoimintojen nykytila kartoitettiin.
Nykytilan kartoitus suoritettiin haastattelemalla kohdeyrityksen henkilöstöä niiltä osin, kuin he työskentelivät osana yrityksen markkinointi- ja myyntiryhmää tai työskentelivät konsultteina asiakkaiden kanssa. Haastatteluiden kysymykset oli ennalta määritetty, mutta haastatteluissa varattiin aikaa tarkentaville kysymyksille tarkemman kuvan saamiseksi. Lisäksi tietoa saatiin havainnoimalla yrityksen päivittäistä toimintaa osana työskentelyä yrityksen DevOps-ryhmässä. Kirjallisuuden osalta tutustuttiin asiakkuudenhallintaan, myyntiprosesseihin ja myynnin mittareihin. Tämä mahdollisti myyntiprosessin rakentamisen, mikä soveltuu kohdeyrityksen liiketoiminnan tarpeisiin parhaiten.
Kirjallisuuden ja nykytilan kartoituksen pohjalta rakennettiin myyntiprosessi, jolla voidaan korvata nykyisten myyntikäytäntöjen järjestelmät, jolla ei ollut yhtenäistä rakennetta. Lisäksi asiakkuudenhallinta yhtenäistetään prosessiksi, kun aikaisemmat käytännöt ovat olleet henkilöriippuvaisia. Prosessi rakennettiin kaksiosaiseksi siten, että myyntiprojekteille on oma osionsa, ja asiakkuudenhallinnalle, jonka päämäärä on asiakkuuden elinkaaren tuottaman arvon kehittäminen, on oma prosessinsa. Näiden lisäksi prosessille on suunniteltu mittarit, joilla niiden toimintaa ja kehityksen kohteita voidaan seurata ja tunnistaa.
Ehdotettu myyntiprosessi on valmis otettavaksi käyttöön, se ohjaa yrityksen myynnin toimintaa päämääränään keskittää yrityksen myyntiryhmän resurssit metsästämään kauppoja, jotka ovat yrityksen kannalta kiinnostavia. Eräs ennalta arvaamaton asia, joka nousi esille tämän insinöörityön tekemisen aikana, oli sidoksissa nykyisen CRM-järjestelmän rajoitteisiin. Tämän työn tulokset antavat kuitenkin osviittaa siitä, millaisia vaatimuksia yrityksen tarpeet asettavat CRM-järjestelmälle.
Nykytilan kartoitus suoritettiin haastattelemalla kohdeyrityksen henkilöstöä niiltä osin, kuin he työskentelivät osana yrityksen markkinointi- ja myyntiryhmää tai työskentelivät konsultteina asiakkaiden kanssa. Haastatteluiden kysymykset oli ennalta määritetty, mutta haastatteluissa varattiin aikaa tarkentaville kysymyksille tarkemman kuvan saamiseksi. Lisäksi tietoa saatiin havainnoimalla yrityksen päivittäistä toimintaa osana työskentelyä yrityksen DevOps-ryhmässä. Kirjallisuuden osalta tutustuttiin asiakkuudenhallintaan, myyntiprosesseihin ja myynnin mittareihin. Tämä mahdollisti myyntiprosessin rakentamisen, mikä soveltuu kohdeyrityksen liiketoiminnan tarpeisiin parhaiten.
Kirjallisuuden ja nykytilan kartoituksen pohjalta rakennettiin myyntiprosessi, jolla voidaan korvata nykyisten myyntikäytäntöjen järjestelmät, jolla ei ollut yhtenäistä rakennetta. Lisäksi asiakkuudenhallinta yhtenäistetään prosessiksi, kun aikaisemmat käytännöt ovat olleet henkilöriippuvaisia. Prosessi rakennettiin kaksiosaiseksi siten, että myyntiprojekteille on oma osionsa, ja asiakkuudenhallinnalle, jonka päämäärä on asiakkuuden elinkaaren tuottaman arvon kehittäminen, on oma prosessinsa. Näiden lisäksi prosessille on suunniteltu mittarit, joilla niiden toimintaa ja kehityksen kohteita voidaan seurata ja tunnistaa.
Ehdotettu myyntiprosessi on valmis otettavaksi käyttöön, se ohjaa yrityksen myynnin toimintaa päämääränään keskittää yrityksen myyntiryhmän resurssit metsästämään kauppoja, jotka ovat yrityksen kannalta kiinnostavia. Eräs ennalta arvaamaton asia, joka nousi esille tämän insinöörityön tekemisen aikana, oli sidoksissa nykyisen CRM-järjestelmän rajoitteisiin. Tämän työn tulokset antavat kuitenkin osviittaa siitä, millaisia vaatimuksia yrityksen tarpeet asettavat CRM-järjestelmälle.