Huippumyyjän profiili : tutkimus myyjien välisistä eroista
Komulainen, Anne; Laitinen, Sanna (2008)
Komulainen, Anne
Laitinen, Sanna
Metropolia Ammattikorkeakoulu
2008
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200811184048
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200811184048
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, mitkä tekijät aiheuttavat sen, että myynnin tulokset saattavat toistuvasti tietyillä työntekijöillä olla keskiarvoltaan samaa luokkaa riippumatta siitä, mitä myydään. Opinnäytetyössä tutkittiin huippumyyjien asenteita sekä ajatuksia työstään ja niitä verrattiin keskivertojen ja heikkojen myyjien antamiin vastauksiin samojen aihepiirien kysymyksistä. Tutkimuksen tulokset toimitettiin Markkinointitoimisto Johdin Oy:n käyttöön.
Tutkimusmenetelmänä oli kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimusmenetelmä. Avoimet kysymykset antoivat haastateltavalle mahdollisuuden vastata kysymyksiin omin sanoin. Tutkimusmetodiksi muodostui teemahaastattelu, sillä tutkimusten mukaan huippumyyjissä on havaittavissa tiettyjä yhtäläisiä ominaisuuksia. Aineisto määräytyi myyntitilastojen perusteella. Opinnäytetyössä haastateltiin yhteensä 14 myyjää kolmelta eri myyntitulostasolta. Tutkimuksen tuloksia oli helppo verrata, sillä kaikilla myyjillä oli sama tuntimäärä aikaa myydä tuotetta eivätkä myyntitulokset vaikuttaneet palkan määrään.
Tutkimustulosten perusteella suurin ero konsulenttien välillä on asenne omaan työhön ja se, miten se vaikuttaa työn tekemiseen. Huippumyyjät ovat ylpeitä työstään, ja he uskaltavat heittäytyä jokaiseen myyntipäivään. Huippumyyjät ottavat kontaktin jokaiseen myyntipisteen ohittavaan kuluttajaan, sillä he ymmärtävät jokaisen olevan potentiaalinen ostaja. Myynti on mielessä koko ajan ja tärkeintä on, kuinka monta tuotetta asiakkaalle saa myytyä. Heikot myyjät menevät myymälään esittelemään tuotetta. Heitä ei häiritse, jos tuote ei mene kaupaksi. Heikkojen myyjien asenteeseen saattaa vaikuttaa työhön sitoutumattomuus ja vaatimattomat tavoitteet. Työ koetaan vain työksi, josta saadaan palkkaa. Intohimo työtä kohtaan puuttuu, ja tämä näkyy myyntituloksissa.
Opinnäytetyössä päädyttiin siihen tulokseen, että heikot ja keskiverrot myyjät voivat vaikuttaa myyntituloksiinsa. Myynnin johto voi vaikuttaa myyntituloksiin laatimalla myyntitavoitteita ja järjestämällä myyntikilpailuja, sillä jo yksittäisten kokeilujen jälkeen saatiin aikaan parannusta myyntituloksissa. Opinnäytetyön tulosten avulla on mahdollista kehittää myyjien koulutusmateriaalia ja työhön perehdyttämistä. Lisäksi voi tehdä esimerkiksi jatkotutkimuksen myyntitulosten kehittymisestä.
Tutkimusmenetelmänä oli kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimusmenetelmä. Avoimet kysymykset antoivat haastateltavalle mahdollisuuden vastata kysymyksiin omin sanoin. Tutkimusmetodiksi muodostui teemahaastattelu, sillä tutkimusten mukaan huippumyyjissä on havaittavissa tiettyjä yhtäläisiä ominaisuuksia. Aineisto määräytyi myyntitilastojen perusteella. Opinnäytetyössä haastateltiin yhteensä 14 myyjää kolmelta eri myyntitulostasolta. Tutkimuksen tuloksia oli helppo verrata, sillä kaikilla myyjillä oli sama tuntimäärä aikaa myydä tuotetta eivätkä myyntitulokset vaikuttaneet palkan määrään.
Tutkimustulosten perusteella suurin ero konsulenttien välillä on asenne omaan työhön ja se, miten se vaikuttaa työn tekemiseen. Huippumyyjät ovat ylpeitä työstään, ja he uskaltavat heittäytyä jokaiseen myyntipäivään. Huippumyyjät ottavat kontaktin jokaiseen myyntipisteen ohittavaan kuluttajaan, sillä he ymmärtävät jokaisen olevan potentiaalinen ostaja. Myynti on mielessä koko ajan ja tärkeintä on, kuinka monta tuotetta asiakkaalle saa myytyä. Heikot myyjät menevät myymälään esittelemään tuotetta. Heitä ei häiritse, jos tuote ei mene kaupaksi. Heikkojen myyjien asenteeseen saattaa vaikuttaa työhön sitoutumattomuus ja vaatimattomat tavoitteet. Työ koetaan vain työksi, josta saadaan palkkaa. Intohimo työtä kohtaan puuttuu, ja tämä näkyy myyntituloksissa.
Opinnäytetyössä päädyttiin siihen tulokseen, että heikot ja keskiverrot myyjät voivat vaikuttaa myyntituloksiinsa. Myynnin johto voi vaikuttaa myyntituloksiin laatimalla myyntitavoitteita ja järjestämällä myyntikilpailuja, sillä jo yksittäisten kokeilujen jälkeen saatiin aikaan parannusta myyntituloksissa. Opinnäytetyön tulosten avulla on mahdollista kehittää myyjien koulutusmateriaalia ja työhön perehdyttämistä. Lisäksi voi tehdä esimerkiksi jatkotutkimuksen myyntitulosten kehittymisestä.