B2B-yrityksen myyntiprosessin kehittäminen

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli myyntiprosessin kehittäminen niin, että myös verkkokauppa huomioitaisiin nykyistä paremmin kohdeyrityksen myyntiprosessissa. Tavoitteena oli lisäksi kuvata tämä uusi myyntiprosessi ja tehdä tästä kuvauksesta tarkka, selkeä ja looginen. Tavoitteisiin kuului myös testata prosessin toimivuus käytännössä. Tutkimuksen kohdeyritys on kylmätekniikan maahantuoja ja tukkuyritys, joka myy kylmätekniikkaa ja teknistä asiantuntemusta kylmäteollisuudelle, urakoitsijoille sekä huolto- ja jälleenmyyntiliikkeille. Tutkimus on tärkeä kohdeyritykselle, sillä verkkokaupassa on olemassa suuri potentiaali tulevaisuudessa ja yritys haluaakin varmistaa sen, että myös yrityksen sisäinen toiminta tukee verkkokaupan myyntiä mahdollisimman hyvin.

Tutkimus toteutettiin toimintatutkimuksena ja siinä käytettiin laadullisina tiedonhankintamenelminä teemahaastatteluja ja havainnointia. Teemahaastattelujen aineisto analysointiin litteroinnin ja värikoodauksen avulla. Varsinaisena teoreettisena viitekehyksenä tutkimukselle toimi prosessin kehittämiseen liittyvä teoria. Teoriaosuudessa käsiteltiin myös B2B-verkkokauppaa, prosessia yleisesti ja myyntiprosessia.

Tutkimuksen tuloksena oli uusi ja dokumentoitu myyntiprosessi, jossa vaiheet on aiempaa tarkemmin kuvattuna. Uuden myyntiprosessin käyttöönotto selkeytti myyntitoimintaa ja sen ansiosta verkkokauppa otetaankin nyt aiempaa paremmin huomioon yhtenä myyntikanavana.

Tutkimuksen mukaan myyntiprosessin kehittämisellä ei ole merkittävää vaikutusta verkkokaupan myyntiin. Verkkokaupan myynnin kasvattaminen vaatiikin todennäköisesti lisäksi myös muita toimenpiteitä, kuten markkinointia ja verkkokaupan kehittämistä. Myyntiprosessin kehittämisen myötä myynti kuitenkin hieman kasvoi muissa myyntikanavissa. Tutkimuksen jatkotoimenpiteet keskittyvätkin erityisesti myyntiprosessin kehittämisen lisäksi vaadittaviin muihin toimenpiteisiin.

The objective of the present thesis was to develop the target company’s sales process so it would better support the target company’s e-commerce business. The objective was also to describe this new sales process and to create an accurate, transparent and logical description. Another objective was also to test this process in practise. The target company is an expert in refrigeration and air conditioning area and it sells refrigeration technology and technical expertise to refrigeration industry, contractors and maintenance and resale businesses. This thesis is important for the target company since there is a big potential in e-commerce business in the future and the target company wants to make sure that the company's internal operations support e-commerce business as well as possible.

The study was conducted as an action research, which used qualitative research methods. The methods of the research were interviews and observations. The material from the inter-views were analysed with the help of transcription and color coding. The theoretical frame-work for the study was related to process development. The theoretical framework also handled B2B e-commerce, process in general and a sales process.

The study resulted in a new and documented sales process, the phases of which are now more accurately described. The introduction of the new sales process made the sales process more clarified and consistent. E-commerce is now better supported as one of the sales channels.

According to the study, developing a sales process does not significantly influence the sales in e-commerce. Increasing the sales in e-commerce likely requires other actions as well. These actions could be, for example, marketing and e-commerce development. However, the sales increased in other sales channels. Further actions should focus specially on the measures which are required in addition to the sales process development.