Digitalisaation vaikutus B2B-viestintään : Mitä sisältöä ja kanavia yritysostajat haluavat?
Sorvari, Seela (2016)
Sorvari, Seela
Metropolia Ammattikorkeakoulu
2016
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016113018444
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016113018444
Tiivistelmä
Opinnäytetyön aihe liittyy B2B- eli yritysten väliseen viestintään sekä yritysostajiin. Siinä tutkitaan, mistä kanavista B2B-ostajat haluavat tietoa hankintapäätöstensä tueksi sekä minkälaista tietoa he kaipaavat. Tutkimus pohjautuu kansainvälisen toimistotarvikeyrityksen tarpeeseen saada tietää, mihin kanaviin sen kannattaa panostaa Suomessa. Yrityksen olettamuksena on ollut, että ostokäyttäytymisen digitalisoitumisen myötä, yrityksen tulisi panostaa enemmän digitaalisiin medioihin.
Tutkimus suoritettiin sähköisellä kyselyllä, joka lähetettiin yli 8000 toimiston tarvikkeita tilaavalle henkilölle. Vastauksia saatiin yhteensä 1227 henkilöltä. Lisäksi kohderyhmästä erotettiin yrityspäättäjiksi tunnistetut henkilöt omaksi osajoukokseen. Kyselyllä kysyttiin suoraan ostajilta ja päättäjiltä, mistä kanavista he saavat tietoa ennen hankintaansa, mitä he arvostavat eniten sekä minkälaista tietoa he haluavat. Lisäksi vapaakenttäkommenttina kysyttiin, minkälaista viestintää he toivoisivat.
Kyselyn tuloksia peilattiin aikaisempiin tutkimustuloksiin sekä uskomuksiin. Aikaisemmin toteutetuissa opinnäytetöissä oli usein tutkittu, mitä sosiaalisen median ja digitaalisen ympäristön kanavia B2B-päättäjät käyttävät – ja tämän perusteella tehty oletuksia, että näihin kanaviin kannattaa B2B-yrityksen panostaa.
Tutkimus osoitti, että vaikka digitaalinen media on muodissa ja sitä halutaan sen mitattavuuden, tehokkuuden ja edullisuuden takia suosia, ei perinteisiä printtijulkaisuja pitäisi täysin unohtaa. Sosiaalinen media ei ole sellainen, johon toimiston tarvikkeita tilaavat henkilöt toivoivat B2B-viestintää hankintojensa tueksi.
Tutkimuksen tulosten perusteella toimeksiantajayritys voi luoda markkinointisuunnitelman seuraavalle vuodelle sekä valita ne kanavat, joihin yrityksen kannattaa Suomessa panostaa. Tutkimuksen perusteella voi myös luoda erilaista sisältöä ja viestintää päättäjille. Muut B2B-yritykset voivat hyödyntää tutkimuspohjaa sekä luotua kyselyä oman asiakaskuntansa tutkimiseen. Tutkimuksen tuloksia ei voi kuitenkaan soveltaa täysin kaikkiin B2B-ostajiin, koska asiakaskunnat voivat erota paljonkin toisistaan.
Tutkimus suoritettiin sähköisellä kyselyllä, joka lähetettiin yli 8000 toimiston tarvikkeita tilaavalle henkilölle. Vastauksia saatiin yhteensä 1227 henkilöltä. Lisäksi kohderyhmästä erotettiin yrityspäättäjiksi tunnistetut henkilöt omaksi osajoukokseen. Kyselyllä kysyttiin suoraan ostajilta ja päättäjiltä, mistä kanavista he saavat tietoa ennen hankintaansa, mitä he arvostavat eniten sekä minkälaista tietoa he haluavat. Lisäksi vapaakenttäkommenttina kysyttiin, minkälaista viestintää he toivoisivat.
Kyselyn tuloksia peilattiin aikaisempiin tutkimustuloksiin sekä uskomuksiin. Aikaisemmin toteutetuissa opinnäytetöissä oli usein tutkittu, mitä sosiaalisen median ja digitaalisen ympäristön kanavia B2B-päättäjät käyttävät – ja tämän perusteella tehty oletuksia, että näihin kanaviin kannattaa B2B-yrityksen panostaa.
Tutkimus osoitti, että vaikka digitaalinen media on muodissa ja sitä halutaan sen mitattavuuden, tehokkuuden ja edullisuuden takia suosia, ei perinteisiä printtijulkaisuja pitäisi täysin unohtaa. Sosiaalinen media ei ole sellainen, johon toimiston tarvikkeita tilaavat henkilöt toivoivat B2B-viestintää hankintojensa tueksi.
Tutkimuksen tulosten perusteella toimeksiantajayritys voi luoda markkinointisuunnitelman seuraavalle vuodelle sekä valita ne kanavat, joihin yrityksen kannattaa Suomessa panostaa. Tutkimuksen perusteella voi myös luoda erilaista sisältöä ja viestintää päättäjille. Muut B2B-yritykset voivat hyödyntää tutkimuspohjaa sekä luotua kyselyä oman asiakaskuntansa tutkimiseen. Tutkimuksen tuloksia ei voi kuitenkaan soveltaa täysin kaikkiin B2B-ostajiin, koska asiakaskunnat voivat erota paljonkin toisistaan.