Henkilökohtaisen myyntityön kehittäminen, Case: Peura-Trans Oy

Abstract

Tämän opinnäytetyön toimeksiantajana toimi kuljetusliike Peura-Trans Oy. Tutkimuksen tavoitteena oli henkilökohtaisen myyntityön kehittämisen kautta parantaa Peura-Trans Oy:n ajoneuvoyhdistelmien täyttöliikennettä ja tuoda yrityksen johdolle ilmi mahdollisia ongelmia ajojärjestelijöiden myyntityössä. Tutkimus pyrki kehityskohtien tunnistamisen lisäksi tarjoamaan keinoja kyseisten kohtien ratkaisemiseen.

Tutkimus on kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimus, joka toteutettiin hyödyntämällä puolistrukturoitua teemahaastattelua. Tutkimuksessa haastateltiin viittä yrityksen kotimaan kuljetusten ajojärjestelyssä toimivaa ajojärjestelijää.

Tutkimustuloksista ilmeni, että ajojärjestelijät kokevat ajanpuutteen vaikuttavaksi tekijäksi myyntityössä ja myynti jää siten jokseenkin toissijaiseksi vastuuksi kuljetussuunnittelun takia. Tuloksista nousi esille tarve kollektiiviseen kontaktilistaan, joka helpottaisi myyntiä kuljetustarpeen yllättäessä. Tutkimuksessa tuotiin esille myös tutkijan oma näkemys havaittujen ongelmien ratkaisemiseksi, joka olisi CRM-ohjelman käyttöönotto.

The client organization of this thesis was transport company Peura-Trans Oy. The primary purpose of this study was to improve the return freight level of the company’s full trailer combinations in completion transportation by means of developing personal selling. Furthermore, the goal was to give information on possible problems in transport coordinators’ sales process management and provide ways to solve these problems.

The research is a qualitative study that was carried out by using half structured theme interviews. During the research, five transport coordinators of the company’s domestic transport department were interviewed.

The results showed that lack of time has an effect on employees’ selling process and therefore sales work is assigned a slightly secondary task status when transport coordinating is the priority. The results pointed out a need of a collective contact list that would ease sales activities when a sudden need of additional freight occurs. The research brings up the researcher’s own point of view of providing solutions to the detected problems, which would best materialize through the implementation of a CRM system.