Markkinoinnin CRM-järjestelmän käyttöönotto Robert Bosch Oy:ssä liidienhallintatyökaluna
Seppänen, Janne (2017)
Seppänen, Janne
Metropolia Ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017053011128
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017053011128
Tiivistelmä
Insinöörityössä käsiteltiin markkinoinnin asiakkuudenhallinta eli CRM-järjestelmän käyttöönottoa liidein hallinta työkaluna Robert Bosch Oy:ssä. Tilaajayritys on huomannut nykyisten liidien toteutumisen seurannan olevan haastavaa ja aikaa vievää. Lisäksi yritys on huomannut liidienhallintaprosessin olevan kehityksen tarpeessa. Tästä syystä yritys päätti hankkia CRM-järjestelmän liidien hallintaan ja seuraamiseen.
Työssä tutkittiin liidien eri hankintakeinoja, tutkittiin eri arviointi- ja jalostamisperusteita sekä mallinnettiin tilaajayrityksen liidiprosessia markkinoinnin CRM-järjestelmän käyttöönoton jälkeen. Työn tavoitteena oli kehittää Robert Bosch Oy:n liidien hallintaprosessia sekä tukea markkinoinnin CRM-järjestelmän käyttöönottoa liidien hallintatyökaluna.
Liidien hankintaan, arvioimiseen ja jalostamiseen löytyi joitakin erilaisia malleja, jotka voivat olla toimivia, mutta mallien toimivuutta ei ole testattu eikä niiden tehokkuudesta ole saatavilla lukuja. Lisäksi jokaisella toimialalla toimivat erilaiset menetelmät. Liidien hallinta- ja seurantajärjestelmä mahdollistaa dataan perustuvan analysoinnin markkinointitoimenpiteiden toimivuudesta, jonka perusteella Bosch voi keskittää resurssinsa näistä tärkeimpiin. Lisäksi järjestelmä mahdollistaa asiakastiedon keräämisen yhteen paikkaan sekä viestinnän järjestelmässä olevien liidien kanssa. Myyntiorganisaation näkökulmasta asiakastiedon keräys on arvokkainta mahdollista tietoa. Järjestelmä otetaan käyttöön ensin Robert Bosch Oy:n sähkötyökalu-toimialalla, eikä työssä tutkittu yrityksen muiden toimialojen toimintoja, vaikka järjestelmä on tarkoitus ottaa myöhemmin käyttöön myös muilla toimialoilla.
Seuraava vaihe tilaajayritykselle on kartoittaa kaikki mahdolliset liidien hankintakeinot, kehittää omat liidien arviointiperusteet sekä tutkia liidien jalostamista ostoprosessin eri vaiheissa. Tämän jälkeen yrityksen tulee aloittaa pilottivaihe järjestelmän käyttöönotossa ja analysoida prosessia pilottivaiheen antaman tiedon perusteella.
Työssä tutkittiin liidien eri hankintakeinoja, tutkittiin eri arviointi- ja jalostamisperusteita sekä mallinnettiin tilaajayrityksen liidiprosessia markkinoinnin CRM-järjestelmän käyttöönoton jälkeen. Työn tavoitteena oli kehittää Robert Bosch Oy:n liidien hallintaprosessia sekä tukea markkinoinnin CRM-järjestelmän käyttöönottoa liidien hallintatyökaluna.
Liidien hankintaan, arvioimiseen ja jalostamiseen löytyi joitakin erilaisia malleja, jotka voivat olla toimivia, mutta mallien toimivuutta ei ole testattu eikä niiden tehokkuudesta ole saatavilla lukuja. Lisäksi jokaisella toimialalla toimivat erilaiset menetelmät. Liidien hallinta- ja seurantajärjestelmä mahdollistaa dataan perustuvan analysoinnin markkinointitoimenpiteiden toimivuudesta, jonka perusteella Bosch voi keskittää resurssinsa näistä tärkeimpiin. Lisäksi järjestelmä mahdollistaa asiakastiedon keräämisen yhteen paikkaan sekä viestinnän järjestelmässä olevien liidien kanssa. Myyntiorganisaation näkökulmasta asiakastiedon keräys on arvokkainta mahdollista tietoa. Järjestelmä otetaan käyttöön ensin Robert Bosch Oy:n sähkötyökalu-toimialalla, eikä työssä tutkittu yrityksen muiden toimialojen toimintoja, vaikka järjestelmä on tarkoitus ottaa myöhemmin käyttöön myös muilla toimialoilla.
Seuraava vaihe tilaajayritykselle on kartoittaa kaikki mahdolliset liidien hankintakeinot, kehittää omat liidien arviointiperusteet sekä tutkia liidien jalostamista ostoprosessin eri vaiheissa. Tämän jälkeen yrityksen tulee aloittaa pilottivaihe järjestelmän käyttöönotossa ja analysoida prosessia pilottivaiheen antaman tiedon perusteella.