B2B-myynnin onnistuminen asiakkaan näkökulmasta : Myyntityön merkitys henkilöstöpalvelualalla
Honkanen, Katja (2017)
Honkanen, Katja
Savonia-ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017112818622
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017112818622
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön aiheena oli tutkia henkilöstöpalvelualalla tapahtuvaa myyntityötä. Opinnäytetyössä keskityttiin löytämään syyt asiakasyritysten tekemiin ostopäätöksiin. Pääpainona oli myyjien tekemä myyntityö ja sen vaikutus lopulliseen valintaan. Lisäksi haluttiin selvittää, onko muita tekijöitä, jotka vaikuttavat asiakkaan ostopäätökseen käyttää tiettyä henkilöstöpalveluyritystä yhteistyökumppaninaan. Tulosten pohjalta tehtiin kehitysehdotuksia toi-meksiantajayritykselle.
Opinnäytetyön teoriaosuuden alussa käsiteltiin henkilöstöpalvelualaa. Aihetta tarkasteltiin ensiksi yleisellä tasolla ja sen jälkeen käytiin läpi sen kehitystä Suomessa. Tämän jälkeen käsiteltiin myyntiprosessin teoriaosuutta. Tässä keskityttiin eniten itse myyntiprosessiin, B2B-myyntiin sekä myyjän ominaisuuksiin. Lopuksi tarkasteltiin uusasia-kastapaamista. Teoriaosuudessa käytiin läpi neuvotteluun valmistautuminen, tarvekartoitus, ensimmäinen asiakas-käynti sekä myyntineuvottelu, luottamus ja asiakkaiden jälkihoito.
Tämä opinnäytetyö tehtiin laadullisena eli kvalitatiivisena tutkimuksena. Haastattelut tapahtuivat teemahaastatteluina. Kysymykset koskivat pääsääntöisesti asiakkaan ja myyjän ensimmäistä tapaamista. Haastatteluihin valittiin 5 toimeksiantajayrityksen nykyasiakasta Pohjois-Savon alueelta.
Tutkimus osoitti, että yrityksen ostopäätökseen vaikuttavat eniten myyjän tekemä henkilökohtainen myyntityö sekä aitous. Asiakkaat arvostivat myyjän asennetta ja luotettavuutta. Vähemmän merkittäviä tekijöitä oli muun muassa hinta tai myyjän pukeutuminen.
Opinnäytetyön teoriaosuuden alussa käsiteltiin henkilöstöpalvelualaa. Aihetta tarkasteltiin ensiksi yleisellä tasolla ja sen jälkeen käytiin läpi sen kehitystä Suomessa. Tämän jälkeen käsiteltiin myyntiprosessin teoriaosuutta. Tässä keskityttiin eniten itse myyntiprosessiin, B2B-myyntiin sekä myyjän ominaisuuksiin. Lopuksi tarkasteltiin uusasia-kastapaamista. Teoriaosuudessa käytiin läpi neuvotteluun valmistautuminen, tarvekartoitus, ensimmäinen asiakas-käynti sekä myyntineuvottelu, luottamus ja asiakkaiden jälkihoito.
Tämä opinnäytetyö tehtiin laadullisena eli kvalitatiivisena tutkimuksena. Haastattelut tapahtuivat teemahaastatteluina. Kysymykset koskivat pääsääntöisesti asiakkaan ja myyjän ensimmäistä tapaamista. Haastatteluihin valittiin 5 toimeksiantajayrityksen nykyasiakasta Pohjois-Savon alueelta.
Tutkimus osoitti, että yrityksen ostopäätökseen vaikuttavat eniten myyjän tekemä henkilökohtainen myyntityö sekä aitous. Asiakkaat arvostivat myyjän asennetta ja luotettavuutta. Vähemmän merkittäviä tekijöitä oli muun muassa hinta tai myyjän pukeutuminen.