Yrityksen uusasiakashankinta- Case Suomen Katuhuolto Oy
Luhtinen, Topi (2017)
Luhtinen, Topi
Savonia-ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017112918842
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017112918842
Tiivistelmä
Tiivistelmä
Toteutin tämän opinnäytetyön yhteistyössä Suomen Katuhuolto Oy:n kanssa, joka tekee tiemerkintätöitä ympäri Suomea. Opinnäytetyön tavoite on tutkia uusasiakashankinta- ja myyntiprosessia. Lisäksi työssä annetaan case-yritykselle kehitysehdotuksia, kuinka he voisivat konkreettisesti parantaa omaa toimintaansa näissä asioissa.
Teoriaosa opinnäytetyössä koostuu muun muassa asiakaskäyttäytymisestä, uusasiakashankinnan keskeisistä käsitteistä, prosessista ja haasteista sekä myyntiprosessin vaiheista.
Tutkimukseni on toteutettu kvalitatiivisella tutkimuksella ja käytin teemahaastattelua. Haastattelin case-yrityksen toimitusjohtaja Petri Vehviläistä ja myyntipäällikkö Juha Teittistä. Haastatteluissa selvitin case-yrityksen nykyisiä toimintamalleja uusasiakashankinnassa ja myyntiprosessissa.
Case-yrityksen kehityskohteita uusasiakashankinnassa ovat esimerkiksi liidien tuottamisessa käytettävien kanavien laajentaminen digitaaliseen maailmaan. Yrityksen tulisi validoida asiakaskontakteja ostopotentiaalin ja kannattavuuden mukaan. Henkilökohtaisen suhteen luomiseen asiakkaaseen tulisi myös panostaa aikaisempaa enemmän. Uusasiakashankinnalle tulisi myös asettaa tavoite.
Kehitettäviksi asioiksi myyntiprosessissa nousivat ennakkovalmistautumisen parantaminen, tapaamisen hyödyistä kertominen, asiakkaan kokonaistarpeen ja tulevaisuuden tarpeiden selvittäminen, kyseisen asiakkaan tarpeisiin sopivien hyötyjen esittely ja rohkea kaupan päättämisen pyytäminen. Myös lisämyyntiä tulisi kehittää ja kontaktoida asiakkaita kaupan syntymisen ja reklamaation hoitamisen jälkeen.
Toteutin tämän opinnäytetyön yhteistyössä Suomen Katuhuolto Oy:n kanssa, joka tekee tiemerkintätöitä ympäri Suomea. Opinnäytetyön tavoite on tutkia uusasiakashankinta- ja myyntiprosessia. Lisäksi työssä annetaan case-yritykselle kehitysehdotuksia, kuinka he voisivat konkreettisesti parantaa omaa toimintaansa näissä asioissa.
Teoriaosa opinnäytetyössä koostuu muun muassa asiakaskäyttäytymisestä, uusasiakashankinnan keskeisistä käsitteistä, prosessista ja haasteista sekä myyntiprosessin vaiheista.
Tutkimukseni on toteutettu kvalitatiivisella tutkimuksella ja käytin teemahaastattelua. Haastattelin case-yrityksen toimitusjohtaja Petri Vehviläistä ja myyntipäällikkö Juha Teittistä. Haastatteluissa selvitin case-yrityksen nykyisiä toimintamalleja uusasiakashankinnassa ja myyntiprosessissa.
Case-yrityksen kehityskohteita uusasiakashankinnassa ovat esimerkiksi liidien tuottamisessa käytettävien kanavien laajentaminen digitaaliseen maailmaan. Yrityksen tulisi validoida asiakaskontakteja ostopotentiaalin ja kannattavuuden mukaan. Henkilökohtaisen suhteen luomiseen asiakkaaseen tulisi myös panostaa aikaisempaa enemmän. Uusasiakashankinnalle tulisi myös asettaa tavoite.
Kehitettäviksi asioiksi myyntiprosessissa nousivat ennakkovalmistautumisen parantaminen, tapaamisen hyödyistä kertominen, asiakkaan kokonaistarpeen ja tulevaisuuden tarpeiden selvittäminen, kyseisen asiakkaan tarpeisiin sopivien hyötyjen esittely ja rohkea kaupan päättämisen pyytäminen. Myös lisämyyntiä tulisi kehittää ja kontaktoida asiakkaita kaupan syntymisen ja reklamaation hoitamisen jälkeen.