Development ideas based on current state analysis in high-variety turnkey project sales

Abstract

The case company operates in an environment where the high-variety of main components does not reflect the systems which the case company is selling, and therefore, hampers performance of turnkey project sales. In addition, the case company’s segmentation is leading to heterogeneous customer segments. Since sales projects are perceived as unique, price variation is substantial and leads to a situation where projects are often lost on early stages. Therefore, a constructive case study was initiated to assess weak spots of the case company and improve its sales performance in the early rounds of turnkey sales projects. The study focuses on the case company’s internal marketing arena. A total of sixteen people were interviewed for positioning and setting targets to the case company. Internal sales data was analyzed to gain profound view to performance. The study is qualitative, but contains also quantitative elements, such as the case company’s data analysis. Based on the interviews, the case company’s supplies were categorized into nine system level products. Subsequently, microsegmentation was created to reflect the primary purchase criteria of customers and customer profitability. Consequently, the microsegmentation was tested with internal statistical data and found useful. Then a framework was created to the sales process to illustrate the distinctive stages in project sales. The outcome of the study improves the case company’s knowledge on pricing and sales performance and provides frames for further development of business operations.

Kohdeyritys toimii ympäristössä, jossa pääkomponenttien erilaisuus haittaa avaimet käteen –projektimyynnin tuottavuutta, koska pääkomponentit eivät vastaa järjestelmiä, joita kohdeyritys myy. Lisäksi nykyinen segmentointi tekee asiakasryhmistä heterogeenisiä. Koska projektit nähdään yksilöllisinä, hinnoittelu on vaihtelevaa ja johtaa usein projektien häviämiseen alkuvaiheessa. Kuvatut ongelmat ratkaistiin suorittamalla konstruktiivinen tapaustutkimus. Tutkimuksessa keskityttiin sisäisen markkinoinnin alueelle. Kohdeyrityksen kuuttatoista työntekijää haastateltiin yrityksen asemoimiseksi ja yrityksen tavotteiden asettamiseksi. Yrityksen myyntitietoja analysoitiin kattavamman näkökulman saamiseksi. Tutkimus on luonteeltaan laadullinen, vaikkakin osa materiaalista on määrällistä, kuten esimerkiksi kohdeyrityksen tietojen analysointi. Haastatteluiden jälkeen kohdeyrityksen kokonaistoimitukset rajattiin yhdeksäksi mahdolliseksi toimituskokonaisuudeksi. Seuraavaksi yritykselle luotiin mikrosegmentaatio, jonka perusteina oli asiakkaiden ensisijainen ostokriteeri ja asiakkaan tuottavuus. Mikrosegmentaation kelpoisuutta testattiin sisäisten tilastojen avulla ja mikrosegmentaatio todettiin hyödylliseksi. Seuraavaksi kehitettiin viitekehys kuvaamaan projektimyyntiprosessin toisistaan poikkeavia vaiheita. Lopputulokset parantavat kohdeyrityksen tietoa hinnoittelun ja myynnin suorituskyvyn osalta ja antavat kehykset tulevaisuuden liiketoimintojen kehittämiselle.