Verkkopalvelun ansaintamallin jalostaminen myyntityöllä : Case Breikkeri.fi, Happia Oy

Abstract

Digitalisaatio murtaa vakiintuneita rakenteita ja toimintamalleja. Se myös alentaa markkinoille tulemisen kynnyksiä ja lisää kilpailua. Kaiken keskiössä on kokonaisvaltainen ymmärrys asiakkaan tarpeista. Digitalisaation myötä yrityksille on muodostunut uusia tapoja ansaita tuotteella tai palvelulla tulonsa. Tämä opinnäytetyö tehtiin oululaisen Happia Oy:n toimeksiannosta ja sen tavoite oli jalostaa yrityksen kärkituotteen, verkkoselainpohjaisen Breikkeri-palvelun ansaintamalli toimivaksi siten, että palvelun ylläpitäminen olisi taloudellisesti kannattavaa.

Tarve tälle opinnäytetyölle oli selkeä. Breikkeri-palvelua ei oltu vielä lanseerattu tämän työn aloittamisvaiheessa. Palvelua oli myyty ennakkoon keväällä 2017, ja myynnin tuloksia hyödynnettiin tämän työn taustatietoina, mutta kokonaisvaltainen ymmärrys markkinoista vielä puuttui. Ei oltu varmoja, millä eri tavoilla toimeksiantajan palvelulla voitaisiin hankkia tuloja palvelun kohderyhmä ja markkinoilla vallinneet käytänteet huomioiden. Tämän opinnäytetyön empiriaosuus kuvaa ansaintamallin jalostumista aikavälillä 25.8.-20.12.2017.

Tässä työssä sovellettu tietoperusta painottui digitalisaatioon liittyvien rakennemuutosten esittelyyn, digitaalisten palveluiden ansaintamalleihin, kokeilukulttuuriin sekä myyntityön mahdollisuuksiin. Tutkimuksen lähestymistavaksi valikoitui konstruktiivinen tutkimus, koska tavoitteena oli luoda uusi, toimiva malli, jonka toimivuus piti testata käytännössä. Menetelminä käytettiin esikuva-analyysiä, yhteisöllisiä ideointimenetelmiä, arvolupausmallinnusta sekä käytännön myyntityötä.

Työn tuloksena ansaintamalli jalostui. Palvelulle löytyi uusia maksajia, vaikka loppukäyttäjät pysyivät samoina. Tuotemyynnin rinnalle kehitettiin myös palvelupaketti, jossa varsinainen ansainta tehdään koulutuksella. Opinnäytetyöllä saavutettiin kaikki tulokset, joita tavoiteltiin.

Työn johdosta toimeksiantajan ymmärrys kohdemarkkinoista jalostui ja löydettiin tavat luoda tuloja Breikkerillä. Lisäksi toimeksiantajan oli helpompi lähteä kehittämään verkkopalvelustaan tuoteperhettä. Myyntityön merkityksen ymmärrys myös kasvoi. Kehitysehdotukseksi muodostui koulutuspalvelun kehittäminen verkkokurssiksi.

Digitalisation breaks up the established structures and operating models. It reduces obstacles concerning market entry and increases competition. At the core of everything is overall understanding of the needs of a customer. With digitalisation companies have developed new ways to earn their incomes. This thesis was comissioned by Happia Oy and its goal was refine the revenue model of the company’s top product the web-based Breikkeri so that maintaining the service would be economically viable.

The need of this thesis was clear. Breikkeri was not yet launced at the start of this work. Breikkeri had been sold in advance in the spring of 2017 and the sales results were used as background information for this work but a comprehensive market understanding was still lacking. It was not certain in which different ways the service could generate revenue taking into account the target audience of the service and the practices in the market. The empirical part of this thesis reflects the refinement of the revenue model between 25 August and 20 December 2017.

The theoretical part used in this work focused on the presentation of digitalisation-related structrural changes, digital service revenue models, experimental culture and sales opportunities. The approach of this thesis was selected as constructive research as the aim was to create the new functional model that needed to be tested in practise. The methods used were benchmarking, communal ideation methods, value propose modelling and practical sales work.

As a result of this work the revenue model was processed. There were new payers for the service even though the end users remained the same. In addition to product sales a service package was developed in which the actual earnings are made through training. The thesis accomplished all the results that were sought.

As a result of this work the client’s understanding of the target market was refined and the ways of generating revenue were discovered in Breikkeri. In addition it was easier for the client to start developing a web service-based product family. Understanding the importance the sales work also grew. The development proposal was the development of a training service as an online course.