Myyntiprosessin kehittäminen : Yritys X

Abstract

Opinnäytetyön aiheena oli toimeksiantajan myyntiprosessin kehittäminen. Kohdeyrityksessä oli koettu haasteita myyntiprosessien loppuun saattamisessa. Suurimmaksi ongelmaksi koettiin myyntiprosessin pituus: ostopäätöksen saaminen asiakkaalta kestää useissa tapauksissa liian pitkään tai jää kokonaan saamatta. Opinnäytetyön tavoitteena oli tunnistaa syyt myyntiprosessin venymiseen sekä tuottaa kehitysehdotus myyntiprosessin nopeuttamiseksi ja tehostamiseksi.

Kehittämishankkeen tiedonkeruun menetelminä käytettiin teemahaastattelua ja havainnointia, joiden lisäksi ratkaisuehdotuksen malleja haettiin alan tietolähteistä kuten, kirjallisuudesta ja internetistä. Opinnäytetyön tekijä haastatteli toimeksiantajayrityksen myyntijohtajaa saadakseen käsityksen myyntiprosessin nykytilasta. Haastattelun lisäksi opinnäytetyön tekijä havainnoi toimeksiantajan yhtä sattumanvaraisesti valittua myyntiprosessia nähdäkseen käytännössä, miten myyntiprosessi toteutetaan.

Myyntiprosessin keskeiseksi kehittämiskohteeksi tunnistettiin toimeksiantajan myyjän ja asiakkaan välinen puutteellinen vuoropuhelu ennen varsinaista asiakaskohtaamista. Vuoropuhelun puuttuminen aiheutti sen, että asiakkaat olivat valmistautumattomia tapaamiseen, ja heidän tietonsa yrityksestä ja sen tuotteista olivat puutteellisia. Myyjä joutui käyttämään suuren osan tapaamiseen varatusta ajasta itsensä ja tuotteensa esittelemiseen, jolloin asiakkaan nykytilan kartoittaminen ja myytävän tuotteen hyötyjen esitteleminen jäivät vaillinaisiksi. Myyntiprosessin venymiseen havaittiin vaikuttavan myös sen, että asiakkaan ostoryhmän kokoonpano ei ollut myyjän tiedossa. Tästä syystä myyjä ei pystynyt aktiivisesti vaikuttamaan kaikkiin päätöksentekoon osallistuviin henkilöihin.

Opinnäytetyön kehitysehdotuksena on, että myyjän ja asiakkaan välille luodaan vuoropuhelua jo ennen varsinaista tapaamista. Vuoropuhelu käynnistetään asiakkaalle toimitettavalla ennakkokyselyllä, jonka vastauksista myyjä saa tarvittavaa pohjatietoa asiakkaasta. Ennakkokyselyllä kartoitetaan myös asiakkaan ostoryhmän kokoonpano. Ostoryhmä kutsutaan sähköisesti toimeksiantajan tuotteen testialustalle, jossa vuoropuhelua voidaan käydä syvällisemmin. Samalla asiakas pääsee koekäyttämään palvelua. Itse tapaamisessa myyjän täytyy vain kerrata palvelun hyödyt asiakkaalle, pyytää ostopäätöstä ja sopia jatkotoimenpiteistä, kuten palvelun käyttöönotosta.

The aim of this Bachelor’s thesis was to develop the target company’s sales process. The target company had experienced challenges in completing their sales process: in many cases, achieving a purchase decision from the customer takes too long or is lacking altogether. The purpose was to identify the reasons behind the prolongation of the sales process and to generate a development proposal to speed up and improve the target company’s sales.

Data collection methods were a theme interview and observation. The author interviewed the target company’s Sales Manager to gain an understanding of the current state of the sales process. In addition to the interview, the author took part in one randomly selected sales process as an external observer to see how the sales process was implemented in practice. Professional literature and internet sources were used as data sources.

The principal observation of the sales process was that the salesperson and the customer were lacking a proper dialogue before the first actual appointment. The absence of a dialogue caused customers to be unprepared for the meeting, and their knowledge of the company and its products were inadequate. This caused the salesperson to spend too much time in the appointment on introducing himself and his product, in which case the status of the customer and the presentation of the benefits of the product were neglected. The sales process was also negatively affected by the fact that the customer's purchasing group was not known to the salesperson. For this reason, the salesperson was not able to actively influence all the people involved in the customer’s decision-making process.

As a result, it was suggested that the target company includes more comprehensive seller-customer dialogue as a part of their sales process. The dialogue is initiated by delivering a preliminary survey to the customer, in which the customer gives valuable background information of their current situation. It is also used to map the composition of the customer’s purchasing group. The purchasing group is then electronically invited to a test platform of the company’s product, in which the dialogue can be extended. This allows the salesperson to focus on pointing out the benefits of his product and on closing the deal in the actual appointment.