Automatisoitu liidien jalostus B2B-yrityksen markkinoinnissa

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia markkinoinnin automaation mahdollisuuksia liidien eli yrityksestä kiinnostuneiden potentiaalisien asiakkaiden automaattisessa jalostamisessa. Liidien jalostamisella pyritään automaation keinoin tunnistamaan potentiaalisimmat liidit, joiden kanssa myyjän olisi kannattavinta keskustella. Samalla kasvatetaan liidin tietämystä oston kohteena olevasta tuotteesta jolloin myös hänen ostovalmiutensa kasvaa. Opinnäytetyö oli kehityshanke, jonka tavoitteena oli rakentaa jalostusohjelman malli sekä ensimmäinen toimiva jalostusautomaatio-ohjelma. Toimeksiantoyrityksenä oli ohjelmistoalan yritys, joka toimittaa paikkatietoon liittyviä palveluita.

Opinnäytetyössä tutkittiin liidien automaattisen jalostamisen parhaita toimintatapoja, joiden pohjalta jalostusautomaatio on mahdollista rakentaa. Tutkimuksen lähteinä käytettiin alan kirjallisuutta sekä useita verkkojulkaisuja. Työn teoriaosuudessa käytiin läpi ostajapersoonien ja sisältöstrategian perusteet, joihin liidien jalostaminen perustuu sekä markkinoinnin automaatiojärjestelmien tärkeimmät ominaisuudet. Teorian jälkeen kuvattiin työskentelyprosessi ja sen aikana syntynyt jalostusohjelman malli.

Opinnäytetyön johtopäätöksenä todettiin, että automatisoitu liidien jalostaminen voi toimiessaan vähentää manuaalista työtä ja parantaa liidin kokemusta ostoprosessista. Kuitenkaan automaatio ei ole liidien jalostamisen kriittisin tekijä, vaan jalostuksessa käytetty sisältö ja sen osuvuus vastaanottajalle ovat ratkaisevia.

The purpose of this Bachelor´s thesis was to identify the best practices in automated lead nurturing with marketing automation. Lead is a person with an interest in the company’s products or services and can be seen to become a potential customer. Lead nurturing is a process aimed to identify the most potential leads for sales to work with. Lead nurturing also educates the lead about the product he or she is interested in. It also increases the buying readiness of the lead. This thesis was a development project. Its goal was to create a model for automated lead nurturing program and build a functional lead nurturing program. This thesis was made for a software company which provides geographic information systems and related services.

Thesis focused on finding the best practices in automated lead nurturing, which could be the base for building the lead nurturing program. The study uses professional literature and articles published online as its source. The theoretical part of this thesis covers the basics of buyer personas and content strategy which are the base for lead nurturing. The most important features of marketing automation are also introduced. After the theory, the working process is described alongside the lead nurturing program.

In conclusion, it was discovered that automated lead nurturing can reduce the manual work and improve the lead’s experience of the buying process. However, automation is not the most critical factor in lead nurturing as the content used in nurturing and its relevancy to the recipient play a crucial role.