Varalaitepalvelu myyntistrategian toteuttamiseksi

Abstract

Tänä päivänä myynniltä odotetaan osaamista ja muutoksen hallintaa. Myyntistrategialla ja asiakkuudenhallinnalla on aiempaa suurempi merkitys. Avainasiakkaista huolehtiminen on tärkeää, koska avainasiakkaat tuovat valtaosan yrityksen liikevaihdosta. Yksi tapa huolehtia avainasiakkaista on tuottaa heille sopivia palveluita. Palveluliiketoimintaa tarvitaan perinteisen tuotemyynnin lisäksi, jotta yrityksen toiminta olisi kannattavampaa. Palveluliiketoimintaan siirryttäessä myyntiprosesseja täytyy muuttaa asiakaslähtöisemmäksi.

Opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona Mediatrade Oy:lle, joka on digitaalisen median tuotanto-, jakelu- ja hallintajärjestelmien ratkaisutoimittaja. Tavoitteena oli tutkia Mediatrade Oy:n myynti-prosesseja ja asiakkuudenhallintaa palveluliiketoiminnan kehittämiseksi. Opinnäytetyössä haluttiin selvittää, voisiko Mediatrade Oy:n tuotantolaitemyyntiin kehittää palvelua, joka tuottaisi lisäarvoa molemmille osapuolille.

Tutkimuksen teoreettinen viitekehys koostui myyntistrategiasta, myyntiprosesseista ja palvelu-liiketoiminnasta. Teoria käsitteli tutkimuksen kannalta olennaisia asioita.

Opinnäytetyön tutkimus toteuteutettiin kvantitatiivisena tutkimuksena. Tutkimusaineisto kerättiin Mediatrade Oy:n toiminnanohjausjärjestelmästä. Tutkimusaineistona oli Mediatrade Oy:n kamera- ja tuotantovälinemyynti vuosilta 2013–2017. Tuloksista on havaittavissa kamera- ja tuotantovälinekaupan merkittävä kasvu. Asiakkuudenhallinnan ja palvelujen tarve on kasvanut myynnin kasvun seurauksena.

Tutkimuksen perusteella kehitettiin varalaitepalvelu Mediatrade Oy:n asiakkaille. Varalaite-palvelusta tehtiin palvelukuvaus, jossa käytiin läpi palvelun arvo asiakkaalle, sekä palvelun toimintaperiaate ja hinnoittelu. Varalaitepalvelua varten tehdään myyntistrategia, jonka tarkoitus on tukea uutta palvelua.

Today, a knowledge and a change management are expected from the sale. The sales strategy and customer relationship management are in greater importance. To build a key customer relationship is important as the key customers bring the main of the company's turnover. One way to look after the key customers is to provide appropriate services for them. Service business is needed in addition for traditional product sales to make the company's business more profitable. When switching to the service business, sales processes need to be changed to customer-oriented.

The thesis was commissioned by Mediatrade Oy, a reseller and a systems integrator for digital media production, delivery and management equipment. The aim was to research Mediatrade Oy's sales processes and customer relationship management to develop its service business. The aim of the thesis was to find out whether the service of Mediatrade Oy's production equipment could be developed to provide added value to the supplier and customer.

The theoretical framework of the study consisted of sales strategy, sales processes and service business. Theory considered the issues relevant to the research.

The thesis research part was executed as a quantitative research. The research material was collected from Mediatrade Oy's ERP system. The research material was Mediatrade Oy's camera and production equipment sales for the years 2013–2017. The results reveal a significant growth in camera and production equipment sales. The need for the customer relationship management and services has increased because of the sales growth.

Based on the research, a spare unit service was developed for Mediatrade Oy's customers. A service description was made of the spare unit service, that covered the value of the service to the customer, and the service principle and pricing of the service. A sales strategy for the spare unit service will be made to support the new service.