Myyntiprosessin haasteiden tunnistaminen ja ratkaisu : Case: Finanssialan yritys
Matila, Akseli (2018)
Matila, Akseli
Oulun ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018080614438
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018080614438
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli kehittää finanssialalla toimivan yrityksen myyntiprosessia. Toimeksiantaja pidetään salassa, mutta tutkimuksessa käsitellään kuitenkin toimialaa.
Tutkimuksen tarkoituksena oli kehittää toimeksiantajan myyntiprosessia. Tavoitteena oli löytää ja tunnistaa toistuvia kehityskohtia myyjien myyntiprosessissa ja laatia kehitysehdotuksia haasteiden ratkaisuun. Tutkimuksen tarkoitus oli tuottaa todellista hyötyä toimeksiantajalle ja helpottaa myyjien myyntityötä.
Tutkimuksen tietoperustan lähteet on kerätty suomen- ja englanninkielisistä painetuista teoksista ja internet-lähteistä. Tietoperusta koostuu kahdesta pääluvusta, sekä lyhyestä toimeksiantajan esittelystä ja finanssialan kuvauksesta ennen tietoperustaa. Tietoperustan ensimmäisessä luvussa käsitellään ostamista, ostoprosessia ja ostokäyttäytymistä. Toisessa luvussa käsitellään onnistuneen myyntityön edellytyksiä, myyntiprosessin vaiheita ja arvonmyynnin käsitettä.
Tutkimuksen empiirisessä osiossa tehtiin laadullista eli kvalitatiivista tutkimusta. Tutkimusmenetelminä käytettiin myyjien henkilöhaastatteluita, joiden tarkoitus oli kartoittaa myyntiprosessin ongelmakohtia sekä myyjien näkemystä prosessin vaiheista. Lisäksi tutkimuksessa hyödynnettiin toiminnallista ryhmätilannetta, jossa pohdittiin yhdessä sekä haasteiden syitä että ratkaisuehdotuksia.
Tutkimuksen tuloksina saatiin selville niin myyjien itsensä kuin kirjoittajan näkemys myyjien myyntiprosessin haasteista. Lisäksi selvisi laajempia syitä myyjien haasteiden taustalla. Selvinneiden haasteiden perusteella kehitettiin käytännön harjoituksia, joiden avulla myyjien taitoja voidaan kehittää.
Laadittujen kehitysehdotusten käyttöönotto on toimeksiantajalle mahdollista ja harjoitusten toteutusmenetelmät on avattu tutkimuksessa. Kehitysehdotusten käyttöönottoa tulee seurata ja tehdä jatkotutkimus siitä, kuinka hyvin haasteet ratkesivat.
Tutkimuksen tarkoituksena oli kehittää toimeksiantajan myyntiprosessia. Tavoitteena oli löytää ja tunnistaa toistuvia kehityskohtia myyjien myyntiprosessissa ja laatia kehitysehdotuksia haasteiden ratkaisuun. Tutkimuksen tarkoitus oli tuottaa todellista hyötyä toimeksiantajalle ja helpottaa myyjien myyntityötä.
Tutkimuksen tietoperustan lähteet on kerätty suomen- ja englanninkielisistä painetuista teoksista ja internet-lähteistä. Tietoperusta koostuu kahdesta pääluvusta, sekä lyhyestä toimeksiantajan esittelystä ja finanssialan kuvauksesta ennen tietoperustaa. Tietoperustan ensimmäisessä luvussa käsitellään ostamista, ostoprosessia ja ostokäyttäytymistä. Toisessa luvussa käsitellään onnistuneen myyntityön edellytyksiä, myyntiprosessin vaiheita ja arvonmyynnin käsitettä.
Tutkimuksen empiirisessä osiossa tehtiin laadullista eli kvalitatiivista tutkimusta. Tutkimusmenetelminä käytettiin myyjien henkilöhaastatteluita, joiden tarkoitus oli kartoittaa myyntiprosessin ongelmakohtia sekä myyjien näkemystä prosessin vaiheista. Lisäksi tutkimuksessa hyödynnettiin toiminnallista ryhmätilannetta, jossa pohdittiin yhdessä sekä haasteiden syitä että ratkaisuehdotuksia.
Tutkimuksen tuloksina saatiin selville niin myyjien itsensä kuin kirjoittajan näkemys myyjien myyntiprosessin haasteista. Lisäksi selvisi laajempia syitä myyjien haasteiden taustalla. Selvinneiden haasteiden perusteella kehitettiin käytännön harjoituksia, joiden avulla myyjien taitoja voidaan kehittää.
Laadittujen kehitysehdotusten käyttöönotto on toimeksiantajalle mahdollista ja harjoitusten toteutusmenetelmät on avattu tutkimuksessa. Kehitysehdotusten käyttöönottoa tulee seurata ja tehdä jatkotutkimus siitä, kuinka hyvin haasteet ratkesivat.