Yritysasiakashankintatyö ja -prosessi ICT-yrityksessä

Abstract

Suoritan opinnäytetyöni päiväkirjamallisena opinnäytetyönä, jossa seuraan sekä analysoin työarkeani Oululaisen ICT-yrityksen, Musta-Pekka Oy:n, yritysasiakashankkijana. Toinen osa käsittelee työtehtäviäni ylennyksen johdosta asiakashankintapäällikön asetelmasta.

Työni vaatii hyviä sosiaalisia taitoja sekä ymmärrystä yritysmaailmasta sekä viestintäteknologiaalan kilpailusta sekä tuotteista. Työni koostuu potentiaalisten suurten sekä keskisuurten yritysten ja heidän johtoportaan etsimisestä sekä heidän kanssa kommunikoinnista. Pyrin etsimään sekä kontaktoimaan Musta-Pekka Oy:lle potentiaalisia yritysasiakkaita, joille voimme tarjota yritysratkaisuja tuoteperheellämme.

Työni kehittää yritysmyynnin saralla tilannetajua sekä ymmärrystä B2B kaupankäynnistä. Alueena työssäni toimii koko Suomi, suurimpina alueina Pohjois-Pohjanmaa sekä pääkaupunkiseutu. Pyrin jatkuvasti etsimään uusia yrityksiä, joilla on selkeä tarve tuottamillemme palveluille. Yhtenä haasteena työssäni koen suurien yritysten kanssa kommunikoinnin johtoportaan kanssa. Tämä vaatii minulta asiantuntevuutta sekä ymmärrystä asiakkaidemme liiketoiminnasta ja niiden mahdollisista kulmakivistä, etenkin yritysasiakaskäynneillä.

Pyrin syksyn aikana toteuttamaan yritysmyyjiemme kanssa useamman asiakaskäynnin, jotta pystyn raportoimaan sekä kertomaan yritysmyynnin prosessista oman ammattini näkökulmasta sekä myyjän näkökulmasta. Tämä antaa paremman yleiskuvan siitä, miten prosessi etenee ensimmäisestä asiakashankkijan kontaktista myyjän ja yhteyshenkilön yritystapaamiseen ja siitä mahdolliseen tarjouksen esittelyyn sekä kauppaan.

Opinnäytetyöni tavoite on toimittaa mahdollisimman realistinen sekä aito kuvaa työtehtävistäni sekä rutiineistani yrityksessämme. Pyrin myös parhaani mukaan kuvailemaan Oululaisen ICT-yrityksen arkea salassapitovelvollisuuteni velvoittamien rajoitusten sisällä, olennaisesti. Tulemme tutustumaan työssäni esiintyviin haasteisiin sekä onnistumisiin. Raportoin opinnäytetyössäni, kuinka haasteisiin vastataan sekä miten onnistumisiin ylletään omalla ammattitaidolla. Osa päivistä ovat tyhjiä joko toistuneiden työtehtävien tai sairaslomien takia.

My thesis concentrates in customes acquisition in Oulu based company called Musta-Pekka Oy. For the first 6 weeks, I report my daily routines as a part of the customer acquisition team and the rest of the thesis will focus on my work as an account manager.

The work requires a handful of different skills – from basic business sense to great social skills. I will report my job and findings on how to make a successfull customer contact and what it requires. The customer acquisition itself focuses on finding a potential customer for our company in the IT field. Our company offers many IT based services and products and our job is to find the right potential customer in need of those. After our process, they become business clients to our company and move on to our B2B salesmen.

While working, you automatically get a better learning in B2B, or in other words Business To business, sales and negotiating. We offer services all around Finland, but our main regions right now are the Northern Ostrobothnia, Lapland and Helsinki Metropolitan Area.

I will work towards providing an honest and comprehensive thesis regarding the customer acquisition process in our company. I’m also going to visit some of the companies we work towards to. This gives us working in the customes acquisition a better understanding about the whole process and I’m going to report about those meetings also.

In this thesis, we will go through the challenges and successes we face in this upcoming fall. I will report how to handle those with expertise and with great understanding of the whole B2B process.

Some of the days I left blank because there were no differences from the day before or occasional sick leave.