TUOTTAVUUTTA B2B -TOIMITTAJAKUMPPANUUDEN KEHITTÄMISELLÄ

Abstract

Tämä opinnäytetyö käsittelee yritysten välisiä liiketoimintasuhteita ostajan ja myyjän välillä. Työssä on etsitty tekijöitä, jotka vaikuttavat siihen, miten hankintoja tekevä organisaatio voi kutsua liiketoimintasuhteita aidosti kehittyviksi toimittajakumppanuuksiksi. Työn tarkoitus on lopulta auttaa työn toimeksiantajaa olemaan halu-tuin kumppani omassa markkinassaan ITC- sektorin palveluntarjoajana.

Työn teoreettinen viitekehys rakentuu hankintatoiminnasta sekä yritysten liiketoiminnan digitalisoitumisen tuomista muutoksista ja vaatimuksista hankintatoiminnalle. Tässä osassa käsitellään myös kumppanuuden edellytyksiä. Tutkimusosa on toteutettu laadullisena tutkimuksena, jossa on haastateltu asiantuntijoita käytän-nön kokemuspohjaisen tiedon hakemiseksi. Työstä on rajattu mm. julkisia hankintoja rajaavia tekijöitä kuten hankintalain vaikutukset.

Työn lopputuloksena syntyi toimenpidesuositus, jossa työn keskeisiä löydöksiä hyödyntäen on esitetty ehdotus siitä, miten kohdeyrityksen tulee kehittää toimintaansa. Tarkoitus on, että organisaatio saa valmiuksia kehittää asiakasyhteistyön mallia niin, että systemaattisella asiakkuuksien hoidolla voidaan rakentaa yhä paremmin asiakasorganisaatioille tuottavuutta tuovaa toimittajakumppanuutta.

The Thesis investigates collaboration methods between suppliers and clients in business-to-business partner-ships. The Aim of this thesis was to provide new information to Corporation X in order to achieve business goals. Corporate X was seeking methods and cooperation models to build continuously improving partnership with customers. The Aim was that customers would regard Corporate X as the most wanted partner for business in the area of ICT -services.

The Thesis framework discusses sourcing and sales and the effects of digitalization on these activities. Research in this study was done as qualitative research, where data was collected by using interviews. In order to be able to focus on the main objectives, public sector procurement has been excluded from this study.

The final result of the thesis is a development suggestion to Corporation X. This suggestion generates new in-formation about the issues that are relevant for developing the cooperation models between suppliers and cus-tomers in order to create more value and productivity when using a systematic approach. According to the data collected and investigated in this study, times are changing and in some cases collaboration can bring better results than old-fashioned tendering. Systematic cooperation between parties can generate better value and bring productivity to all parties.