Myyntiprosessin kehittäminen: aktiivisemman myyntimallin mahdollistaminen

Abstract

Opinnäytetyöni aiheena on kehittää toimeksiantajani myyntiprosessia. Tavoitteena on näin ollen kehittää myyntityön järjestelmät ja toimintamallit tukemaan aktiivisempaa myyntityötä. Toisena tavoitteena on havainnoida ja kehittää nykyisessä myyntiprosesissa ilmeneviä ongelmakohtia. Opinnäytetyöni toimeksiantajana toimii digitaalisen markkinoinnin toimisto Call To Action Oy. Kehitystyö suoritettiin syksyn 2018 aikana.

Teoreettinen viitekehys toimii opinnäytetyössäni kehitystyön pohjana. Teoria osuudessa perehdytään erityisesti B2B-näkökulmasta markkinointiin, myyntiin sekä niiden yhteistoimintaan. Markkinoinnin viitekehys tarjoaa ymmärrystä toimeksiantajan toimialaan, mikä on elintärkeää myyntityön suorittamiseksi ja kehittämiseksi. Teoreettinen viitekehys tukee myös kehitystyön tekemistä, mahdollistaen nykyisten toimintamallien ja myyntiprosessin vertaamisen myynnin teoriaan.

Kehitystyö toteutettiin osallistuvan havainnoinnin menetelmällä kahden viikon sprinteissä. Jokaisella sprintillä oli etukäteen suunnitellut tavoitteet. Toimin yrityksen myyntiedustajana opinnäytetyöni tekemisen ajan ja keräsin havaintoja suorittaessani henkilökohtaisesti myyntiä sekä seuratessani yrityksessä toimivien asiantuntijoiden myyntitoimintaa.

Opinnäytetyön lähtökohtana oli myyntityön aktiivisuuden puuttuminen, sekä siihen käytössä olevien järjestelmien riittämättömyys aktiivisen myynnin suorittamiseksi. Opinnäytetyössäni kehitin järjestelmät ja toimintamallit, mitkä mahdollistavat aktiivisemman myyntityön tekemisen sekä myyntityötä tekevien henkilöiden määrän lisäämisen. Toisena ongelmakohtana oli konkreettisten ohjeistusten puuttuminen myyntiprosessista ja tähän kehitin avuksi kaksi erillistä ohjenuoraa, jotka helpottavat myyntityön suorittamista. Viimeisenä kehityskohteena oli myyntitoiminnan kehittäminen ja tätä pääsin aloittamaan muutamien käytäntöjen muodossa. Kaikkia havaittuja kehityskohteita ei tämän opinnäytetyön aikana kerennyt kehittämään ja näin ollen kehitystyötä jäi suoritettavaksi tämän opinnäytetyön jälkeenkin.

The theme of my thesis is to improve the commissioner’s sales process. Therefore, the primary goal of this thesis is to make software and operating models support more active sales work. A secondary goal is to pinpoint and develop problems in the current model of the sales process. Digital marketing agency Call To Action Oy is the commissioner of this thesis. The research was executed during the autumn 2018.

The theoretical framework of my thesis lays the foundation for the development work. The theoretic part focuses on the theory of marketing, sales and their co-operation especially from the B2B perspective. The marketing theory provides understanding about the commissioner’s industry which is crucial for making sales and developing the process. Theory also supports development work by making it possible to compare the differences between the current operating models and the sales process to the theoretical framework.

The development work in this thesis was done by participating in and observing the company’s operation. This was performed in sprints which lasted for two weeks each and each two-week sprint had its own goals to focus on. During the thesis project I worked as a sales representative in the commissioner’s company and gathered data from doing the sales by myself and by observing the sales work of the current employees.

The starting point to investigate the research topic was a lack of activity in sales in addition to the fact that the current systems could not be used efficiently in a more active model. During the development work I developed the software and operating models that enable a more active model of sales work. The developed software can also be scaled for more salespersons. Furthermore, a second observation was that the current sales process did not include concrete guidelines about how one could perform sales. As a solution to this I made two practical guidelines to facilitate sales work. As a last area of development was to enhance the sales operations. In the thesis I managed to improve some of the operations but finalising the development process is still incomplete. Therefore, the development work should be continued in the future as well.