Liidien matkassa : Pisteyttämisellä ja jalostamisella kohti myyntivalmiutta
Syrjälä, Juha (2019)
Syrjälä, Juha
2019
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201904165435
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201904165435
Tiivistelmä
Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää malli lanseerattavan tuotteen liidien käsittelyyn pisteyttämisen sekä jalostamisen näkökulmasta. Liidien pisteyttäminen ja jalostaminen on hyvin monimutkainen asia ja nämä täytyy pohtia yrityksessä huolella. Tutkimuksessa haluttiin selvittää, mitä tekijöitä täytyy liidien pisteyttämisessä sekä jalostamisessa huomioida ja kuinka voidaan rakentaa uudelle tuotteelle tarpeeksi hyvä malli, jotta voidaan lähteä tuotteen kanssa liikkeelle. Tutkimus toteutettiin Visma Enterprise Oy:lle uutta lanseerattavaa tuotetta varten.
Teoriaosuudessa keskitytään markkinointiin digitaalisessa ympäristössä, jossa käydään yleisellä tasolla läpi asiakkaiden ryhmittelyä, inbound-markkinointia, ostajapersoonia, asiakaspolkua, myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä, markkinoinnin automaatiota liidien pisteyttämisen ja jalostamisen kannalta. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Haastattelumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Haastatteluun osallistui työntekijöitä kohdeyrityksestä sekä kahdesta muusta yrityksestä. Haastateltavia oli yhteensä kuusi kappaletta ja haastatteluiden kesto oli puolesta tunnista tuntiin.
Tutkimustuloksista selvisi, että julkiselle sektorille tarjoavan ohjelmistotalon markkinointitapa on hyvin samankaltainen, kuin esimerkiksi B2B-toimijoiden. Uutta tuotetta varten toteutettava liidien pisteytys ja jalostaminen täytyy toteuttaa niin huolellisesti, että liidit pysyvät mieluummin lukumäärältään pieninä, mutta laadukkaina. The objective of this thesis was to find the best model for lead management: scoring and nurturing for the new product. Lead scoring and nurturing is quite a complex thing, and these must be carefully considered in the company. The aim of this thesis was to find out which factors need to be considered when scoring and nurturing leads and how to build a good model for a new product at the start. This thesis was carried out for Visma Enterprise Oy for a new product to be launched.
The theoretical part focuses on marketing in a digital environment, which goes through the general level of categorizing customers, inbound marketing, buyer personas, customer journey, co-operation in sales and marketing, marketing automation for scoring and nurturing leads. This thesis was carried out as a qualitative study. The interview method used was theme interviews. Both, the employees of the target company, and a couple of employees from other companies participated in the interviews. There were a total of six interviewees and the duration of interviews was 30–60 minutes.
The results of this thesis revealed that the marketing method of a software company providing the public sector is very similar to that of B2B operators. The lead scoring and nurturing for the new product must be carried out with care that the number of leads stay low but in high quality.
Teoriaosuudessa keskitytään markkinointiin digitaalisessa ympäristössä, jossa käydään yleisellä tasolla läpi asiakkaiden ryhmittelyä, inbound-markkinointia, ostajapersoonia, asiakaspolkua, myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä, markkinoinnin automaatiota liidien pisteyttämisen ja jalostamisen kannalta. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Haastattelumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Haastatteluun osallistui työntekijöitä kohdeyrityksestä sekä kahdesta muusta yrityksestä. Haastateltavia oli yhteensä kuusi kappaletta ja haastatteluiden kesto oli puolesta tunnista tuntiin.
Tutkimustuloksista selvisi, että julkiselle sektorille tarjoavan ohjelmistotalon markkinointitapa on hyvin samankaltainen, kuin esimerkiksi B2B-toimijoiden. Uutta tuotetta varten toteutettava liidien pisteytys ja jalostaminen täytyy toteuttaa niin huolellisesti, että liidit pysyvät mieluummin lukumäärältään pieninä, mutta laadukkaina.
The theoretical part focuses on marketing in a digital environment, which goes through the general level of categorizing customers, inbound marketing, buyer personas, customer journey, co-operation in sales and marketing, marketing automation for scoring and nurturing leads. This thesis was carried out as a qualitative study. The interview method used was theme interviews. Both, the employees of the target company, and a couple of employees from other companies participated in the interviews. There were a total of six interviewees and the duration of interviews was 30–60 minutes.
The results of this thesis revealed that the marketing method of a software company providing the public sector is very similar to that of B2B operators. The lead scoring and nurturing for the new product must be carried out with care that the number of leads stay low but in high quality.