Finlandia Hotels Bonuskortin myynninedistäminen Airport Hotel Oulussa

Abstract

Airport Hotel Oulu kuuluu Finlandia Hotels -ketjuun, joka edellyttää jäsenyrityksiltä aktiivista kanta-asiakashankintaa. Tämä tarkoittaa käytännössä ketjun Bonuskortin myyntiä hotellin asiakkaille. Tässä työssä Airport Hotel Oulu ei ole kuitenkaan menestynyt toivotulla tavalla.

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on löytää keinoja Bonuskortin myynnin edistämiseksi. Työssä on aluksi kartoitettu merkittävimmät myynnin esteet haastattelemalla Airport Hotel Oulun yrittäjää. Haastattelussa selvisi, että merkittävimmät esteet liittyivät henkilöstön osaamiseen ja asenteisiin, joiden muokkaamiseen ei ole resurssipulasta johtuen ehditty kiinnittämään tarpeeksi huomiota. Näiden tekijöiden korjaamiseksi on tässä työssä etsitty ratkaisuja ja luotu kirjallinen myynnin tukimateriaali Airport Hotel Oulun myyntihenkilöstöä varten.

Myynnin tukimateriaali on rakennettu siten, että siinä keskitytään tekemään Finlandia Hotels -Bonuskortti, sekä vastaavat kilpailevat tuotteet tutuksi henkilöstölle. Tiedot on kerätty Finlandia Hotels- ketjun, sekä muiden hotelliketjujen Internet-sivujen kautta. Lisäksi on käyty sähköpostitse viestintää ketjun markkinointisihteerin kanssa. Varsinaista myyntiprosessia on pyritty kehittämään mm. alan kirjallisuuden avulla. Koska myyntityössä henkilöstön osaamisen lisäksi tärkeää on myyntityöhön motivoiminen, on työssä annettu myös alustavia toimintaohjeita tavoitteiden asettamisesta, palkitsemisesta ja myynnin seurannan kehittämisestä.

Myynnin tukimateriaalin rakentaminen on vasta alustava toimenpide Bonuskortin myynnin edistämiselle. Ehdotettujen käytäntöjen siirtäminen osaksi myyntityötä jää henkilöstön tehtäväksi. Yrittäjän rooli on olla aktiivinen myyntityöhön kannustaja, joka seuraa tavoitteiden saavuttamista sekä palkitsee tuloksellisesta myynnistä.

Airport Hotel Oulu is a member of the Finlandia Hotels chain. The hotel chain requires active loyal customer programme marketing and Bonus card sales for hotel customers. Airport Hotel Oulu has faced some difficulties in this task.

The purpose of this thesis is to find ways to promote sales of the Bonus card at Airport Hotel Oulu. At first the entrepreneur was interwieved to find the biggest obstacles in sales. It became clear that the main obstacles had to do with knowledge and attitude of the personnel. There were no procedures started to attempt to overcome these obstacles due to resource problems. To fix these factors there are some solutions given in this thesis. This thesis also contains written sales backup material for the personnel of Airport Hotel Oulu.

This sales backup material consists of the Finlandia Hotels Bonus card presentation as well as other hotel loyal customer programmes presentation. The idea is to make these programmes familiar to the personnel. The information was gathered mainly from the Web pages of the Finlandia Hotels chain ond other hotel chains. Finlandia Hotels chain´s secretary of marketing has also given assistance in this groung work. Substance literature has been used in finding ways to improve the sales process. Motivation of the personnel has a significant role in sales. Therefore the thesis includes instructions in setting objectives, rewarding and monitoring of the sales.

Collecting this sales backup material is a preparatory operation in sales promotion. Making these suggestions part of the practice in sales is a task that the personnel has to adopt. The entrepreneur has to take an active role in monitoring the sales as well as encouraging and rewarding the personnel from prosperous sales.