Huippumyyjän profiili : Potentiaalisen huippumyyjän tunnistaminen rekrytointivaiheessa ja hänen kehityksensä tukeminen
Riikola, Jonne; Savolainen, Jesse (2019)
Riikola, Jonne
Savolainen, Jesse
2019
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019112121767
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019112121767
Tiivistelmä
Opinnäytetyömme on toteutettu osana Oulun ammattikorkeakoulun liiketalouden koulutusohjelmaa ja työn tarkoituksena oli laatia toimeksiantajayritykselle huippumyyjän profiili, josta ilmenee huippumyyjälle kriittiset ominaisuudet. Tämän lisäksi halusimme selvittää tarkemmin sitä, miten henkilön potentiaali kehittyä huippumyyjäksi voitaisiin tunnistaa rekrytointiprosessissa ja tarkemmin haastattelussa tehokkaammin, myös organisaation kulttuurin merkitys potentiaalin lunastamisen osalta oli näkökulma, johon halusimme haastattelujen avulla pureutua tarkemmin. Työmme toimeksiantajana toimi Prime Sales Oy, joka on vuonna 2012 perustettu telemarkkinointitoimialan myyntiorganisaatio. Yrityksen liikevaihto on kehittynyt vuosien 2015 ja 2018 välillä 0,9 miljoonasta eurosta, 3,0 miljoonaan euroon. Kyseessä onkin nykyisin yksi telemarkkinointiyritysten kärkitekijöistä. Työmme tavoitteeksi asetettiin se, että pystymme tuottamaan toimeksiantajallemme työn, jota he pystyvät oikeasti hyödyntämään toimintansa kehittämisessä. Toiseksi tavoitteeksi asetettiin oman tietämyksen ja näkemyksen lisääminen myynnin toimialaan liittyen. Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena, jonka tutkimusmenetelmänä hyödynnettiin puolistrukturoitua teemahaastattelua. Tutkimuksemme empiirisessä osiossa haastattelimme neljää eri myynnin ja rekrytoinnin parissa toiminutta henkilöä, jotka työskentelevät eri organisaatioissa, jotta saimme heiltä erilaisia näkökulmia kokonaisuutta ajatellen. Emme käsittele työssämme varsinaista myyntiprosessia tarkemmin, vaan tietoperusta rakennettiin huippumyyjän ominaisuuksien sekä rekrytoinnin ympärille. Tutkimuksemme päätuloksena on koonti huippumyyjälle kriittisimmistä ominaisuuksista, jotka olivat: itseluottamus, oppimisen nälkä ja menestymisen halu, ahkeruus, nöyryys ja asenne, myyntitilanteen hallinta, kyky tulla toimeen erilaisten persoonien kanssa, ulkoinen olemus, vastoinkäymisten käsittelykyky, sekä tavoitteellisuus. Tärkeimmät ominaisuudet tutkimuksemme perusteella olivat erityisesti asenne, myyntitilanteen hallinta ja tavoitteellisuus. Näitä ominaisuuksia on syytä tukea ja kehittää myyntiorganisaatioissa, myös työntekijöiden rohkaiseminen kehittymiseen ja itsensä haastamiseen on syytä antaa huomiota toiminnassa. Tämän huippumyyjän profiilin lisäksi pystyimme sitouttamaan tutkimustuloksiamme toimeksiantajan toimintaan rekrytointiprosessin kehittämisen sekä organisaation kulttuurin rakentamisen ja vahvistamisen osalta. Rekrytointiprosessin osalta hyvän haastattelijan merkitys prosessissa, erilaisten ihmistyyppien hyödyntäminen potentiaalin tehokkaaksi tunnistamiseksi, sekä haastattelurungon rakentaminen huippumyyjän ominaisuuksien ympärille ovat selkeitä keinoja, miten potentiaalisten huippumyyjien tehokasta tunnistamista voidaan kehittää. Organisaation kulttuurin merkityksen suhteen kriittistä on onnistumista tukevan, myynnillisen, tavoitteellisen ja kilpailuhenkisen ympäristön rakentaminen, mutta vielä tärkeämpää on rakentaa ympäristö, jossa myyjät eivät taistele toisiaan vastaan, vaan ponnistavat kohti yhteisiä tavoitteita, auttaen ja haastaen toisiaan parempiin suorituksiin.