THE USE OF REVENUE MANAGMENT IN HOTEL ACCOMMODATION INDUSTRY IN EASTERN FINLAND

Abstract

This research was done partly since the continuing building of new hotels makes the competition fiercer between hotels and there are more choices for the consumer. Furthermore there is a constant increase of special offers which in turn increases the competition. However, there are increases also in distribution channels which give in the same time managers a challenge to choose between the distribution channels suppliers. The purpose of this research was to find out how the hotels are using Revenue Management in the hotel accommodation industry in Eastern Finland and to find out how seasonality and pricing affect hotels` pricing policies, and how hotels segment their target group. The purpose of this paper is to give the readers actual information of the use of Revenue Management in hotels as well as to give further information about pricing policies and seasonal variations in hotels and additional information of overbooking policies. The theory part is based on theories of Revenue Management, such as pric-ing policies, seasonality fluctuations, and demand fluctuations overbooking policies and forecasting methods. For the Empirical part of the study I used theme interview. The interview was recorded and the results analyzed from the transcriptions of records. Few hotels I had to send e-mail due to the lack of time. The essential observation in this study was the fact that customer behavior, seasonal fluctuations, demand fluctuations affect all in revenue management and its pricing policies. After studying Revenue management and its use in the hotel business I decided to find out how much it is used in the Finnish hotels and if it was true that the effective use of Revenue Management's various controls increases profit. My research findings proved that true.

Tämän tutkimuksen tehtiin osaksi siksi että jatkuvasti rakennetaan uusia hotelleja ja kilpailu käy yhä raadollisemmaksi hotellien välillä ja että on enemmän vaihtohehtoja kuluttajille mistä valita. Lisäksi on jatkuva kasvu erikoistarjouksista. Myös jakelukanavia on lisätty joten johtajilla on edessään vaikea tehtävä valita jakelukanavien kesken, erityisesti Internet lisää hinta kilpailua. Tutkimuksen tarkoituksena oli saada selville kuinka hotellit operoivat majoituksen kannattavuuden suunnittelun kanssa. Itä-Suomen alueella lisäksi kuinka hotellit segmentoivat asiakas kohderyh-mänsä. Tämän tutkimuksen tarkoitus on antaa lukijalle ajankohtaista tietoa siitä kuinka majoituksen kannattavuuden suunnittelua käytetään itäsuomalaissa hotelleissa kuin myös antaa lisä tietoa siitä kuinka hintapolitiikka, sesonkivaihtelut, ylivaraaminen, ennustaminen, kysynnän vaihtelut ja kuluttaja käyttäytyminen vaikuttavat majoituksen kannattavuuden suunnitteluun. Tutkimuksessani käytin teemahaastattelua. Nauhoitin haastattelun ja ana-lysoin sen käyttäen nauhoitusmateriaalia. Tutkimustulos osoitti että asiakas-käyttäytymisellä, sesonkivaihteluilla, kysynnänvaihteluilla on vaikutusta kaikilla kun suunnitellaan majoituksen kannattavuutta hotelissa. Tämä aihe oli itselleni mielenkiintoinen, sillä minua on aina kiehtonut tietää miten hotelli huoneiden hinnat muodostuvat. Lisäksi aiheesta ei ole paljonkaan kirjoitettu. Opiskeltuani majoituksen kannattavuutta ja sitä kuinka sitä käytetään hotelleissa. Päätin ottaa selvää kuinka sitä käytetään itäsuomalaisissa hotelleissa ja kävi toteen että tehokas majoituksen kannattavuuden suunnittelun kontrollointi lisää voittoa yritykselle. Minun tutkimuksen löydökset todistavat tämän.