Tutkimus myyntitiimin tulospalkkiomallista

Abstract

Opinnäytetyöni tavoite ja tarkoitus oli saada selville myyntitiimin palkkiomallin hyvät ja huonot puolet sekä millaisia muutoksia työntekijät toivovat nykyiseen palkkiomalliin. Tarkoituksena oli myös selvittää mitkä seikat palkitsemisessa saavat työntekijät motivoitumaan tekemään töitä paremmin sekä tätä kautta saavuttamaan parempia tuloksia työssään. Näiden tuloksien perusteella myyntitiimin esimies pystyy pohtimaan mahdollisia muutoksia nykyiseen palkkiomalliin, jotta siitä saataisiin työntekijäystävällisempi.

Tulospalkkiomalli ohjaa ja motivoi työntekijöiden tekemistä tuloksellisempaan suuntaan ja siten se on tärkeä osa myyntitiimiä.

Opinnäytetyössä suoritettiin kyselytutkimus, joka lähetettiin myyntitiimin työntekijöille sähköpostin kautta. Tutkimuksessa selvitettiin mitkä asiat ovat nykyisessä tulospalkkiomallissa hyvin ja millaisia muutoksia työntekijät tulospalkkiomalliin haluaisivat. Kyselyssä myös tiedusteltiin millaiset asiat motivoivat työntekijöitä ja näistä koostettiin yhteenveto.

Myyntitiimissä on nykyisin noin 30 työntekijää, joista kyselyyn vastasi 19 työntekijää ja heistä 32% olivat miehiä ja 68% naisia. Työntekijät vastasivat kyselyyn aktiivisesti ja avoimiin kysymyksiin saatiin hyviä mielipiteitä ja kehitysehdotuksia palkkiomallista. Työntekijöistä 12 pitivät nykyistä palkkiomallia hyvänä ja taas loput 7 kokivat sen olevan huono tai erittäin huono. Tämän takia kyselyyn luotiin avoimia kohtia, jotta saataisiin mielipiteitä esille ja niitä työntekijät myös kertoivatkin. Työntekijät kokevat nykyisen palkkiomallin ansaintakriteerit liian vaativina ja vaikeasti saavutettavina, jonka myötä he pitävät myös koko palkkiomallia kehityskelpoisena. Osa työntekijöistä oli sitä mieltä, että itse palkkio on liian pieni tekemäänsä työtä kohtaan ja toivoivat, että joko palkkion saavuttaisi helpommin tai sitten palkkion suuruutta korotettaisiin. Suurimpana huolenaiheena työntekijät pitävät NPS-tuloksen vaikuttavuutta leikkurina tulospalkkiomallissa. Työntekijät kokevat, että NPS-tuloksella on liian suuri vaikutus siihen, että pääseekö työntekijä lisätienesteille vai ei. NPS-tulosta leikkurina pidetään epäreiluna, sillä työntekijöiden mukaan he eivät voi vaikuttaa aina itse siihen kuinka positiivisen kuvan asiakas saa saamastaan palvelusta, jos aiemmin on tapahtunut jotain mikä on antanut asiakkaalle negatiivisen kuvan koko organisaatiosta.

Tutkimuksen perusteella myyntitiimin tulospalkkiomalliin tulisi tehdä muutoksia siten, että tulospalkkioon oikeuttavia leikkureita helpotettaisiin tai sitten tulospalkkion ja bonuksen määrää kasvatettaisiin, joka myös motivoisi työntekijöitä tuloksellisempaan suuntaan. Myyntitiimistä yli puolet kuitenkin ovat tyytyväisiä nykyiseen palkkiomalliin, joten pienillä muutoksilla palkkiomalli saataisiin työntekijöitä motivoivaksi ja tyydyttäväksi.