Myyntiprosessin kehittäminen merkkiuskollisuuden nostamiseksi

Abstract

Tämä insinöörityö tehtiin VV-Auto Group Oy:n Volkswagen-henkilöauto-osaston toimeksi antamana. Työn tarkoituksena oli tutkia Kiihdytyskaista-ekstranetin soveltuvuutta myyntiprosessin hallintaan ja kehittämiseen sekä mitata ja perehtyä merkkiuskollisuuteen niin, että kaikille toiminnassa mukana olleille jäisi selkeä kuva merkkiuskollisuuden kehityksestä aktiviteetin aikana.

Kiihdytyskaista-aktiviteetti toteutettiin, koska haluttiin hyödyntää oman autokannan potentiaalia paremmin ja saada koko organisaatio toimimaan samaan suuntaan ja samalla tavalla. Lisäksi haluttiin edistää hallitun ja oikean myyntiprosessin jalkauttamista mitattavasti ja kannustaen: innostaa ja kommunikoida myyntivoiman kanssa, sekä lisätä myyntijoukkueen tiimihenkeä.

Työssä selvennetään merkkiuskollisuuden merkitystä ja sitä miten sekä myyjä että asiakas kokevat merkkiuskollisuuden omista näkökulmistaan. Aktiviteetin perustuessa kilpailuun työtä lähdettiin toteuttamaan tutustumalla Kiihdytyskaista-aktiviteetin sivustoon ja siihen laadittuihin sääntöihin. Osallistujien menestymistä ja aktiivisuutta seurattiin alueittain ja valtakunnallisesti. Kisan loppupuolella tehdyn tyytyväisyyskyselyn perusteella arvioitiin menetelmän toimivuutta ja kannattavuutta aktiviteetin kehittämisen kannalta.

Kiihdytyskilpailun merkkiuskollisuustavoitteesta jäätiin muutama prosentti; tavoitteeksi oli asetettu 60 % ja tulokseksi jäi vähän päälle 57 %. Myynnillisessä tavoitteessa jäätiin 73 autoa vajaaksi, tavoitteen ollessa 600 myyntiä. Myyjät ja myyntipäälliköt olivat asennoituneet kukin eri tavalla aktiviteettiin, toiset ottivat sen innolla vastaan ja se näkyi selkeästi. Yhtä selkeästi näkyi myös se, jos aktiviteettiin oli osallistuttu vain puoliksi tai jätetty kokonaan osallistumatta.

Tyytyväisyyskyselystä selvisi, että suurin osa vastanneista oli tyytyväisiä Kiihdytyskaistan toimintaan ja että aktiviteettia on syytä jatkaa. Alueellisella tasolla vastauksissa saattoi kuitenkin olla huomattavia eroja saman kysymyksen välillä. Yllättävän moni oli myös turvautunut ”en osaa sanoa” -vastaukseen, mikä vaikeutti tulosten tulkintaa, kun saman- ja erimielisten vastausten määrä oli lähellä toisiaan. Moni oli myös jättänyt vastaamatta kyselyyn, mikä osaltaan vaikutti tyytyväisyyskyselyn tulokseen.

This Bachelor´s thesis was assigned by Volkswagen passenger car department of VV-Auto Group Oy. The aim of the thesis was to research Kiihdytyskaista-extranet’s suitability for sales process control and development, as well as to measure and get acquainted with brand loyalty so that all those who had been working on this project would have a clear idea of developing brand loyalty during the activity.

The aim of the Kiihdytyskaista activity was to make the whole organization take advantage of its own customer business and make the whole organization work for the same goal without forgetting to dismount controlled and the right sales process which can be measured and encouraged.

The thesis explains the importance of brand loyalty and how a sales person and customers are experiencing brand loyalty from their points of view. As the activity is based on competition, it was important to get familiar with the Kiihdytyskaista Activity sites and the rules made for it. The participants´ activity and success were followed area wide and nationwide. At the end of the competition there was a satisfaction poll which was used to evaluate the functionality and profitability of extranet while planning to continue this activity.

The study indicated that brand loyalty in the competition did not reach its goal; the goal was to get brand loyalty to 60% in less than six months, but the result was slightly over 57%. The goal in sales was 600 cars but sales wise 73 cars were missed from the goal. Sales persons and sales managers accepted the activity in different ways. Some people had high morale and it was shown during the competition. It was also very clear if some participants did not take part in the activity or attended just partly.

The satisfaction poll showed that most of the participants who answered the questions were pleased with the Kiihdytyskaista activity, and it seems that this activity should continue. Even though most participants were satisfied there seems to be significant differences in the same question between different areas. Many of the participants gave “Can’t say” answer which made it difficult to analyze the results, especially in cases where the number of agreeing and disagreeing answers was close to each other. There were also many participants who did not give any answers, and that shows in the results of the study.