Motivointi myynninjohdon haasteena

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli tehdä ohjeet myynnin esimiehelle motivoivaan myynnin johtamiseen. Tavoitteena oli selvittää, kuinka hyvän esimiehen tulisi johtaa myyntiä ja miten hänen tulisi toimia. Myynnin johtamisessa on monia kompastuskiviä, joita opinnäytetyö pyrki valaisemaan.

Tärkeimpänä materiaalina oli laaja kirjallisuus. Myynninjohtamisesta on kirjoitettu paljon, ja tarkoituksena oli löytää teoksia, jotka sopivat hyvin aiheeseen. Opinnäytetyössä käsiteltiin johtamista ja motivointia useasta eri näkökulmasta, ja mitä kaikkea myynnin esimiehen tulee ottaa huomioon työskentelyssään.

Laajan materiaalin lisäksi opinnäytetyössä jaettiin tekijän kokemuksia. Eri myyntiryhmissä on erilaiset toimintatavat ja johtamismallit. Kaikkiin näistä ei ole yleispätevää toimintamallia, mutta yksinkertaisilla keinoilla toimintaa voi parantaa nykyisestä.

Myynnin esimiehen tulee kehittyä omassa työssään ja pystyä toimimaan erilaisissa tilan-teissa oikealla tavalla. Esimiehen käytös vaikuttaa alaisiin. Myyjät kunnioittavat tasapuolista ja jämäkkää esimiestä. Esimiehen tulee ottaa huomioon koko toimintaympäristö. Myynnin johtamisessa on jaksettava positiivisen toiminnan kautta motivoida myyntiryhmä hyvään tulokseen.

The aim of this thesis was to study sales leadership and motivation in terms of how a manager should lead the sales force, and how a manager can assist a salesperson or a sales team.

Primarily, this thesis is based on the extensive body of research on the subject of sales leadership. Within this field, the thesis focuses on the relevant studies on the different aspects of leadership and motivation; namely, the multitude of motivational factors sales managers should take into account while performing their tasks.

In addition to an analysis of the wide range of source material, the thesis includes personal accounts of various ways of working and leadership models in different sales teams. While a universal operational model cannot be applied in all cases, it is nevertheless possible to improve the performance of sales teams in general with simple adjustments.

Sales managers should constantly strive to improve their work skills, and to pay attention to the impact their conduct has on their staff. An equal and firm manager who is able to consider all aspects of the operational environment receives the trust of his or her staff. For a sales team manager, a consistently positive approach to leadership is essential in order to achieve good results.