Palvelumyynnin tehostaminen kuluttajakaupan voimavarana
Hyyrönmäki, Aatu (2020)
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020112524378
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020112524378
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli auttaa kohdeyritystä parantamaan lisäpalvelumyyntiä myyjien toimintaa parantamalla. Työ kohdistui yrityksen myyjien nykytilanteen ja sen erojen analysointiin. Työ koostui viitekehyksestä, menetelmäosiosta, tuloksista sekä johtopäätöksien perusteella tehdyistä kehitysehdotuksista. Tutkimusongelmana olivat: miksi kohdeyrityksen palvelumyynnin myyntitulokset ja laatu vaihtelevat paljon myyjien välillä eri myymälöissä, miten myyjän asenne ja motivaatio vaikuttavat myyntiin ja miten henkilökohtaiset tavoitteet vaikuttavat myynnissä onnistumiseen?
Viitekehys koottiin alan kirjallisuuden ja asiantuntijakirjoitusten avulla, joiden pohjalta toiminnan nykytilaa selvittävä kyselylomake muodostettiin. Työssä käytettiin kvantitatiivista menetelmää ja aineisto kerättiin sähköisellä kyselylomakkeella. Kyselyn vastaukset analysoitiin SPSS-ohjelman avulla.
Työstä selvisi, että uusien myyjien perehdytys ja vanhojen myyjien koulutus ovat tällä hetkellä yrityksessä puutteellisia, mikä vaikuttaa myyjien välisiin tuloseroihin. Yrityksen tulisi kehittää koko myyjäverkostolle yhteinen tavoitepohja. Myyjän asenteeseen ja motivaatioon vaikuttavat pääasiassa rahallinen palkitseminen sekä osittain asiakkaiden tyytyväisyys. Henkilökohtaisilla tavoitteilla ja niiden seuraamisella on myös suuri merkitys myynnissä onnistumiseen.
Viitekehys koottiin alan kirjallisuuden ja asiantuntijakirjoitusten avulla, joiden pohjalta toiminnan nykytilaa selvittävä kyselylomake muodostettiin. Työssä käytettiin kvantitatiivista menetelmää ja aineisto kerättiin sähköisellä kyselylomakkeella. Kyselyn vastaukset analysoitiin SPSS-ohjelman avulla.
Työstä selvisi, että uusien myyjien perehdytys ja vanhojen myyjien koulutus ovat tällä hetkellä yrityksessä puutteellisia, mikä vaikuttaa myyjien välisiin tuloseroihin. Yrityksen tulisi kehittää koko myyjäverkostolle yhteinen tavoitepohja. Myyjän asenteeseen ja motivaatioon vaikuttavat pääasiassa rahallinen palkitseminen sekä osittain asiakkaiden tyytyväisyys. Henkilökohtaisilla tavoitteilla ja niiden seuraamisella on myös suuri merkitys myynnissä onnistumiseen.