Käytännön myyntityö B2B-näkökulmasta
Karjalainen, Sirpa-Helena (2020)
Lataukset:
Karjalainen, Sirpa-Helena
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020121027451
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020121027451
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tehtiin Myyntiosaaminen kasvun keskiöön (Myski) –hankkeelle, jossa on tarkoitus muodostaa sellainen toimintamalli, joka tuo keskiöön Oulun alueen korkeakouluissa, ammatillisissa oppilaitoksissa ja yrityskehityspalveluissa myyntiosaamisen. Hankkeen aikana toimintamallia arvioidaan ja kun hanke päättyy, koulujen opinto-ohjelmissa tulee löytymään nämä kehitetyt myyntiopinnot. Näin Oulun alueen yritykset tulevat saamaan osaavaa henkilöstöä.
Opinnäytetyön tavoitteena oli tehdä Myski-hankkeen ensimmäisille B2B-myyntikoulutukseen osallistuville tutkimus, jossa he voivat sanoa kehittämisideoitaan tulevaan myyntikoulutukseen. Näiden ideoiden ja mielipiteiden perusteella oli tarkoitus tehdä B2B-myynnistä mahdollisimman hyvä ohjeistus, jonka mukaan myyntiä voitaisiin tulevissa koulutuksissa opettaa. Tutkimusongelmaksi valikoitui kysymys: ”Miten Myski-hankkeen pilottiryhmän jälkeisille opetusryhmille opetetaan B2B-myyntiosaamista vieläkin paremmin?” Työssä kerrotaan myös, miksi juuri tämä aihe kiinnosti opinnäytetyön tekijää niin paljon, että hän halusi perehtyä asiaan.
Työn teoriaosassa kuvaillaan, mitä on B2B-myynti, mitkä ovat myyntiprosessin vaiheet sekä minkälainen on hyvän B2B-myyjn asenne. Lisäksi selvitetään Valkoisen Paperin kirjoittamista. Lähteinä on käytetty eri asiantuntijoiden kirjoittamia teoksia sekä internetistä löytynyttä tietoa. Tietoperustassa mainitaan myös, että työ oli suunnitteluorientoitunutta kehittämistä, koska koulutukseen osallistujilta saatiin palautetta B2B-myynnin opetuksesta ja sen perusteella opinnäytetyön tekijä teki laatimaansa B2B-myyntiohjeistukseen tarvittavia korjauksia. Tutkimustavaksi valittiin konstruktiivinen tutkimus. Tarkoituksena oli nimittäin luoda konkreettinen tuotos eli B2B-myyntiohjeistus. Saatu tuotos on entistä parempi ohje. Tutkimusaineistona olivat koulutukseen osallistuneiden vastaukset tutkimuskysymyksiin. Näiden vastausten perusteella myyntiohjeistus tehtiin.
Tutkimuskysymysten perusteella saatiin hyvin laadittua B2B-myyntiohjeistus. Valitut tutkimuskysymykset olivat kaikki tärkeitä ja näiden perusteella ohjeistus tehtiin. Jälkikäteen osallistujille sähköpostilla lähetetyt lisäkysymykset ja avoin kysymys kehittämisideoista olisi ollut kuitenkin parempi laittaa vastauslomakkeeseen, jonka jokainen osallistuja varmasti täytti viimeisen opetuskerran jälkeen. Näin kysymyksiin olisi saatu enemmän vastauksia.
Tulevissa B2B-myyntikoulutuksissa hyödynnetään siis tässä opinnäytetyössä tehtyä myyntiohjeistusta. Jokaisen tulevan koulutuskerran jälkeen voidaan vielä kysyä samat tutkimuskysymykset uudestaan ja pyytää opiskelijoilta vielä lisää kehitysehdotuksia. Näiden pohjalta pystytään myöhemmin tekemään vielä parempi ja kattavampi B2B-myyntiohjeistus.
Opinnäytetyön tavoitteena oli tehdä Myski-hankkeen ensimmäisille B2B-myyntikoulutukseen osallistuville tutkimus, jossa he voivat sanoa kehittämisideoitaan tulevaan myyntikoulutukseen. Näiden ideoiden ja mielipiteiden perusteella oli tarkoitus tehdä B2B-myynnistä mahdollisimman hyvä ohjeistus, jonka mukaan myyntiä voitaisiin tulevissa koulutuksissa opettaa. Tutkimusongelmaksi valikoitui kysymys: ”Miten Myski-hankkeen pilottiryhmän jälkeisille opetusryhmille opetetaan B2B-myyntiosaamista vieläkin paremmin?” Työssä kerrotaan myös, miksi juuri tämä aihe kiinnosti opinnäytetyön tekijää niin paljon, että hän halusi perehtyä asiaan.
Työn teoriaosassa kuvaillaan, mitä on B2B-myynti, mitkä ovat myyntiprosessin vaiheet sekä minkälainen on hyvän B2B-myyjn asenne. Lisäksi selvitetään Valkoisen Paperin kirjoittamista. Lähteinä on käytetty eri asiantuntijoiden kirjoittamia teoksia sekä internetistä löytynyttä tietoa. Tietoperustassa mainitaan myös, että työ oli suunnitteluorientoitunutta kehittämistä, koska koulutukseen osallistujilta saatiin palautetta B2B-myynnin opetuksesta ja sen perusteella opinnäytetyön tekijä teki laatimaansa B2B-myyntiohjeistukseen tarvittavia korjauksia. Tutkimustavaksi valittiin konstruktiivinen tutkimus. Tarkoituksena oli nimittäin luoda konkreettinen tuotos eli B2B-myyntiohjeistus. Saatu tuotos on entistä parempi ohje. Tutkimusaineistona olivat koulutukseen osallistuneiden vastaukset tutkimuskysymyksiin. Näiden vastausten perusteella myyntiohjeistus tehtiin.
Tutkimuskysymysten perusteella saatiin hyvin laadittua B2B-myyntiohjeistus. Valitut tutkimuskysymykset olivat kaikki tärkeitä ja näiden perusteella ohjeistus tehtiin. Jälkikäteen osallistujille sähköpostilla lähetetyt lisäkysymykset ja avoin kysymys kehittämisideoista olisi ollut kuitenkin parempi laittaa vastauslomakkeeseen, jonka jokainen osallistuja varmasti täytti viimeisen opetuskerran jälkeen. Näin kysymyksiin olisi saatu enemmän vastauksia.
Tulevissa B2B-myyntikoulutuksissa hyödynnetään siis tässä opinnäytetyössä tehtyä myyntiohjeistusta. Jokaisen tulevan koulutuskerran jälkeen voidaan vielä kysyä samat tutkimuskysymykset uudestaan ja pyytää opiskelijoilta vielä lisää kehitysehdotuksia. Näiden pohjalta pystytään myöhemmin tekemään vielä parempi ja kattavampi B2B-myyntiohjeistus.