Millainen on hyvä myyjä ja kuinka tulla paremmaksi?
Kauhanen, Jutta (2020)
Kauhanen, Jutta
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020121528305
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020121528305
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoitus oli selvittää, millainen on hyvä myyjä ja kuinka myyjä voi kehittyä paremmaksi. Työ keskittyi tutkimaan henkilökohtaista myyntityötä. Myyntityö on laaja-alainen ja asiantuntemusta vaativa asiakaspalveluammatti, johon opiskelu vie oman aikansa. Mikään yritys ei menesty ilman asiantuntevia myyjiä.
Teoriaosuudessa käsiteltiin myyntityötä, myyjän roolia ja hyvän myyjän ominaisuuksia. Hyvän myyjän ominaisuuksia on käsitelty laajasti kirjallisuudessa ja tärkeimmistä ominaisuuksista löytyy paljon erilaisia versioita. Teoriaosuudessa perehdyttiin tarkemmin tavoitteiden asettamisen tärkeyteen, asenteen merkitykseen, kykyyn tulla toimeen erilaisten ihmisten kanssa, kuuntelutaitoihin ja kaupanpäätöstaitoihin. Teorian mukaan edellä mainitut asiat tulisi olla hallussa, jotta myyjä voi kehittyä paremmaksi.
Tutkimus oli kvalitatiivinen tutkimus ja tutkimuksen menetelmälliseksi välineeksi valittiin sisällönanalyysi. Tutkimusongelma oli hyvän myyjän ominaisuuksien selvittäminen ja keinojen löytäminen siihen, kuinka tulla paremmaksi. Tutkimuskysymykset olivat, millainen on hyvä myyjä ja kuinka tulla paremmaksi myyjäksi.
Tutkimus oli haastattelututkimus, joka toteutettiin Webropol-lomakkeella. Tutkimukseen osallistui kymmenen myyjää, joilla on useamman vuoden kokemus henkilökohtaisesta myyntityöstä.
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, mitä asioita on tärkeää osata ja hallita henkilökohtaisessa myyntityössä, jotta haluttuihin tuloksiin pääseminen olisi mahdollista. Aineistona käytettiin kirjalllisuutta, verkkolähteitä ja aiheesta tehtyjä tutkimuksia.
Tutkimuksen tulokset vahvistivat teoriaa monella eri tavalla. Henkilökohtainen myyntityö on haastavaa ja hyväksi myyjäksi tuleminen vaatii sitkeyttä ja harjoittelua. Hyvä myyjä arvostaa työtään, on aidosti kiinnostunut asiakkaista ja luo itselleen tavoitteet. Listoja hyvän myyjän ominaisuuksista löytyy paljon erilaisia ja tämän tutkimuksen tuloksena syntynyt lista sisältää kahdeksan eri ominaisuutta. Nämä ominaisuudet ovat kuuntelutaidot, innostuneisuus, kaupanpäätöstaidot, kyky tulla toimeen erilaisten ihmisten kanssa, vakuuttavuus, positiivinen asenne, rehellisyys ja halu kehittyä paremmaksi. The subject of this thesis was to find out how a salesperson can improve his or her skills as a salesperson. More specifically, the study focused on personal selling. Sales work encompasses a wide range of competencies and requires versatile expertise. No business will succeed without professional sellers.
The theoretical part consisted of sales work, the role of the salesperson and the features of a good salesperson. Features of a good salesperson are widely discussed and there are multiple versions about the most important features. The theoretical part examines in more detail the importance of attitude and setting goals, the ability to get along with different people, active listening skills and skills related to closing a deal. According to the theory of the field, a salesperson should master all these skills to develop one’s competence as a salesperson.
This research was a qualitative research and the methodological tool was content analysis. The research problem was to explicate features of a good salesperson and explore different methods of skills enhancement. The research questions set were what a good salesperson is like and how to develop the skills required in sales work?
This research was an interview research, which was executed with Webropol. Ten salespersons participated in the study. They all have many years of experience in sales. Furthermore, literature, online sources and studies of sales work were used as material in the theoretical base.
In conclusion, the results of this research confirmed the views presented in theory in multiple ways. Personal selling is challenging and it takes persistence and training. A good salesperson appreciates his or her work, is genuinely interested in customers’ problems and sets goals. There are many different lists about features of a good salesperson. The result of this research was a list of features to be possessed by a good salesperson. As indicated by the study results, these features include active listening skills, enthusiasm, deal closure skills, interpersonal skills with different people, plausibility, a positive attitude, sincerity and desire to develop the relevant skills.
Teoriaosuudessa käsiteltiin myyntityötä, myyjän roolia ja hyvän myyjän ominaisuuksia. Hyvän myyjän ominaisuuksia on käsitelty laajasti kirjallisuudessa ja tärkeimmistä ominaisuuksista löytyy paljon erilaisia versioita. Teoriaosuudessa perehdyttiin tarkemmin tavoitteiden asettamisen tärkeyteen, asenteen merkitykseen, kykyyn tulla toimeen erilaisten ihmisten kanssa, kuuntelutaitoihin ja kaupanpäätöstaitoihin. Teorian mukaan edellä mainitut asiat tulisi olla hallussa, jotta myyjä voi kehittyä paremmaksi.
Tutkimus oli kvalitatiivinen tutkimus ja tutkimuksen menetelmälliseksi välineeksi valittiin sisällönanalyysi. Tutkimusongelma oli hyvän myyjän ominaisuuksien selvittäminen ja keinojen löytäminen siihen, kuinka tulla paremmaksi. Tutkimuskysymykset olivat, millainen on hyvä myyjä ja kuinka tulla paremmaksi myyjäksi.
Tutkimus oli haastattelututkimus, joka toteutettiin Webropol-lomakkeella. Tutkimukseen osallistui kymmenen myyjää, joilla on useamman vuoden kokemus henkilökohtaisesta myyntityöstä.
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, mitä asioita on tärkeää osata ja hallita henkilökohtaisessa myyntityössä, jotta haluttuihin tuloksiin pääseminen olisi mahdollista. Aineistona käytettiin kirjalllisuutta, verkkolähteitä ja aiheesta tehtyjä tutkimuksia.
Tutkimuksen tulokset vahvistivat teoriaa monella eri tavalla. Henkilökohtainen myyntityö on haastavaa ja hyväksi myyjäksi tuleminen vaatii sitkeyttä ja harjoittelua. Hyvä myyjä arvostaa työtään, on aidosti kiinnostunut asiakkaista ja luo itselleen tavoitteet. Listoja hyvän myyjän ominaisuuksista löytyy paljon erilaisia ja tämän tutkimuksen tuloksena syntynyt lista sisältää kahdeksan eri ominaisuutta. Nämä ominaisuudet ovat kuuntelutaidot, innostuneisuus, kaupanpäätöstaidot, kyky tulla toimeen erilaisten ihmisten kanssa, vakuuttavuus, positiivinen asenne, rehellisyys ja halu kehittyä paremmaksi.
The theoretical part consisted of sales work, the role of the salesperson and the features of a good salesperson. Features of a good salesperson are widely discussed and there are multiple versions about the most important features. The theoretical part examines in more detail the importance of attitude and setting goals, the ability to get along with different people, active listening skills and skills related to closing a deal. According to the theory of the field, a salesperson should master all these skills to develop one’s competence as a salesperson.
This research was a qualitative research and the methodological tool was content analysis. The research problem was to explicate features of a good salesperson and explore different methods of skills enhancement. The research questions set were what a good salesperson is like and how to develop the skills required in sales work?
This research was an interview research, which was executed with Webropol. Ten salespersons participated in the study. They all have many years of experience in sales. Furthermore, literature, online sources and studies of sales work were used as material in the theoretical base.
In conclusion, the results of this research confirmed the views presented in theory in multiple ways. Personal selling is challenging and it takes persistence and training. A good salesperson appreciates his or her work, is genuinely interested in customers’ problems and sets goals. There are many different lists about features of a good salesperson. The result of this research was a list of features to be possessed by a good salesperson. As indicated by the study results, these features include active listening skills, enthusiasm, deal closure skills, interpersonal skills with different people, plausibility, a positive attitude, sincerity and desire to develop the relevant skills.