Myyjät muutosten keskellä: Muutosjohtaminen suuressa myyntiorganisaatiossa

Abstract

Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää suuren myyntiorganisaation myyjien asemaa muutosten keskellä, myynninjohtajien taitoja näiden muutosten läpiviennissä sekä viestinnän toteutumista muutostilanteissa. Tutkimukseen haastateltiin seitsemän, vähintään kolme vuotta kohdeorganisaatiossa myyntiä tehnyttä myyjää. Myyntikokemuksella varmistettiin, että haastateltavilla on tarpeeksi kokemusta omasta organisaatiosta ja sen toimintatavoista. Aihe koettiin ajankohtaiseksi yhdessä kohdeorganisaation kanssa aikaisemmin toteutetun kouluprojektin yhteydessä, jossa tutkija sai perusteet laadulliselle tutkimukselle sekä kiinnostuksen myyjien aseman tutkimisesta.

Tutkimuksen teoriaosuus kattaa alleen myyjien työnkuvaa, myynnin johtamisen tasoja sekä muutostilanteiden läpivientiä. Kohdeorganisaation pyynnöstä työssä keskitytään myös muutosviestintään, jota käydään läpi teoriaosuudessa. Teoriaosuuden keskeisenä teemana on myös erilaiset muutosjohtamisen mallit, ja työssä luodaankin kohdeorganisaatiolle suuntaa antava muutosjohtamisen vaiheita käsittelevä malli. Työn empiirinen osuus kerättiin teemahaastatteluilla, joihin jokainen myyjä osallistui vapaaehtoisesti. Tutkimuksesta selvisi, että myyjät kokevat irrallisuutta kohdeorganisaatioon ja kaipaavat muutostilanteisiin myynnin johtajilta perusteluja sekä läsnäoloa. Myyjät kokevat arvostuksen puutetta molemmin puolisesti myyjien ja myynnin johdon välillä, mutta ovat valmiita antamaan täyden arvostuksen, sitä ansaitseville tahoille.

Työstä lukija saa kattavan, helposti luettavan kokonaisuuden, jossa käsitellään teorian sekä käytännön toteutumisen eroja kohdeorganisaatiossa. Työstä hyötyy parhaiten kohdeorganisaatio, mutta työ on kiinnostavaa luettavaa myös kaikille myynnistä kiinnostuneille tahoille.