Asiantuntijayritysten uusasiakashankinta

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää asiantuntijayritysten ja palvelujen nykytilaa Suomessa yritysten näkökulmasta tarkasteltuna. Tutkimuksessa keskityttiin erityisesti tarkastelemaan asiantuntijayritysten uusasiakashankintaa, sen tärkeyttä asiantuntijapalveluiden toimialalla sekä sitä, kuinka yritykset sitä hoitivat ja kuinka hyvin ne siinä onnistuivat. Tutkimuksessa käsiteltiin myös tuotteistamisen ja prospektoinnin tärkeyttä asiantuntijayrityksille. Opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona myynnin kehitys- ja valmennusyritys Creo Consulting Oy:lle.

Tutkimuksen aihe on ajankohtainen, sillä asiantuntijayritysten määrä on lisääntynyt jatkuvasti ja lisääntyy entisestään yhä useampien asiantuntijoiden siirtyessä yritysten palveluksista perustamaan omia asiantuntijayrityksiään. Myös vallitseva talouden laskusuhdanne vaikuttaa oleellisesti asiantuntijapalveluiden kysyntään yritysten keskittyessä ydinosaamiseensa ja ulkoistaessa toissijaisia toimintojaan asiantuntijayrityksille.

Tutkimusmenetelmänä käytettiin kvantitatiivista tutkimusta. Tutkimus toteutettiin lähettämällä sähköinen kyselylomake Uudenmaan alueella toimiville asiantuntijayrityksille. Kysely suunnattiin yrityksissä uusasiakashankinnasta vastaaville. Kyselyn vastaanotti 891 asiantuntijaa, joista kyselyyn vastasi 170. Lopulliseksi vastausprosentiksi tuli siten 19,1. Vastausten määrä on riittävä täyttämään tieteellisen tutkimuksen kriteerit. Tutkimustulos-ten analysointi suoritettiin käyttämällä SPSS- tilasto-ohjelmaa sekä Excel-taulukkolaskentaohjelmaa.

Saadut tulokset osoittavat aktiivisen uusasiakashankinnan kiistatonta tärkeyttä asiantuntijayrityksille niiden toimialasta riippumatta. Ajanpuute koettiin selvästi suurimmaksi ongelmaksi uusasiakashankinnassa, joten olikin hyvin luonnollista että vastaajat olivat hyvin yksimielisesti lisäämässä panostustaan uusasiakashankintaan lähitulevaisuudessa. Sen tärkeys tuleekin lisääntymään entisestään kilpailun koventuessa asiantuntijapalveluiden toimialalla.

Avainsanat: asiantuntijapalvelu, uusasiakashankinta, tuotteistaminen, prospektointi

The purpose of the study was to identify the current state of consultancy services in Fin-land from the companies’ perspective. The study concentrated especially on what methods companies that operate in the field of consultancy service use to attract new customers, how important it is in consultancy service branch to gain these new customers and what are the biggest problems that companies have in attracting new customers.

The subject of this study is very topical at the moment due to the growth in the number of new consultancy companies. One reason for the growth is because more and more professionals that work in big companies are establishing their own firms that operate in the branch of consultancy services.

The research methodology utilized was quantitative research. The quantitative research data was collected with an internet questionnaire. The questionnaire was sent to professional firms that operate in the Helsinki metropolitan area. The survey was sent to over eight hundred and ninety professionals and one hundred and seventy answers were received making the return rate, just over nineteen percent. Answers were analyzed with statistical analysis program SPSS.

The conclusions of the study were that gaining new customers is very important to companies that operate in the field of consultancy services. There were no big differences between different branches of consultancy services. The biggest problem that companies had with attracting new customers was lack of time. Answers illustrated pretty unanimously that consultancy firms will invest more time and effort to attracting new customers in the future. The importance of attracting new customers will be even greater in future due to the growing number of consultancy services.

Keywords: consultancy service, gaining new customers,