Etätyön vaikutukset B2B-myyntiprosessiin myyjän näkökulmasta
Heiniö, Jarla (2021)
2021
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202104094480
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202104094480
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä käsitellään etätyöskentelyn vaikutuksia B2B-myyntiprosessiin myyjän näkökulmasta. Työn tavoitteena on selvittää etätyön määritelmä, B2B-myyntiprosessin eteneminen, etätyön hyödyt ja haasteet sekä etätyön vaikutukset B2B-myyntityöhön.
Teoriaosuudessa käsitellään etätyön määritelmää yleisesti sekä sen tuomia hyötyjä ja haasteita työelämään. Käytetyt etätyön muodot ovat epäsäännöllinen, säännöllinen ja liikkuva etätyö. Yhtenä etätyön hyötynä koetaan työn vapaampi rytmittäminen ja haittana nähdään muun muassa ergonomian puute.
Etätyön yleisen määritelmän jälkeen käsitellään B2B-myyntityön määritelmää ja myyntiprosessia. Myyntiprosessi käsitellään kattavasti sen viiden päävaiheen avulla, jotka ovat prospektointi, valmisteluvaihe, yhteydenotto, myyntineuvottelu ja jälkiseuranta. Lisäksi paneudutaan etätyön tuomiin vaikutuksiin B2B-myyntityöhön.
Empiirinen osuus toteutettiin laadullisena tutkimuksena, jossa keskityttiin tekemään löydöksiä ja havaintoja tutkittavasta ilmiöstä. Laadullinen tutkimus toteutettiin haastattelemalla seitsemää B2B-myynnin asiantuntijaa. Rajaus haastattelututkimusta varten tehtiin tutkimusmenetelmän kriteerien mukaisesti, koskemaan ainoastaan B2B-myynnin asiantuntijoita, jotka tekivät työtään jonkun edellä mainitun etätyömuodon mukaisesti. Tämä rajaus tehtiin, jotta tutkimustulokset saatiin kerättyä suoraan B2B-myynnin asiantuntijoiden omista kokemuksista. Haastatteluiden avulla tutkimuksessa saatiin tutkittavan ilmiön keskeisimmät havainnot ja tulokset esiin.
Päähavaintona B2B-myyntiprosessissa etätyön osalta suurimpina hyötyinä nousivat esiin asiakkaan kontaktointi ja myyntineuvotteluiden sopiminen. Etätyön haitoista päähavaintona voidaan todeta, että suurin haaste etätyössä koettiin B2B-myyntiprosessin myyntineuvotteluvaiheessa muun muassa siitä syystä, että asiakkaan elekieleltä on vaikea tulkita.
Opinnäytetyöprosessi aloitettiin marraskuussa 2020 ja se valmistui maaliskuussa 2021, joten ajallisesti koko prosessi kesti noin viisi kuukautta. Prosessiin sisältyi muun muassa aiheen valitseminen, käytettävien menetelmien valinta, haastattelut, saatujen tulosten analysointi sekä yhteenveto ja johtopäätökset.
Teoriaosuudessa käsitellään etätyön määritelmää yleisesti sekä sen tuomia hyötyjä ja haasteita työelämään. Käytetyt etätyön muodot ovat epäsäännöllinen, säännöllinen ja liikkuva etätyö. Yhtenä etätyön hyötynä koetaan työn vapaampi rytmittäminen ja haittana nähdään muun muassa ergonomian puute.
Etätyön yleisen määritelmän jälkeen käsitellään B2B-myyntityön määritelmää ja myyntiprosessia. Myyntiprosessi käsitellään kattavasti sen viiden päävaiheen avulla, jotka ovat prospektointi, valmisteluvaihe, yhteydenotto, myyntineuvottelu ja jälkiseuranta. Lisäksi paneudutaan etätyön tuomiin vaikutuksiin B2B-myyntityöhön.
Empiirinen osuus toteutettiin laadullisena tutkimuksena, jossa keskityttiin tekemään löydöksiä ja havaintoja tutkittavasta ilmiöstä. Laadullinen tutkimus toteutettiin haastattelemalla seitsemää B2B-myynnin asiantuntijaa. Rajaus haastattelututkimusta varten tehtiin tutkimusmenetelmän kriteerien mukaisesti, koskemaan ainoastaan B2B-myynnin asiantuntijoita, jotka tekivät työtään jonkun edellä mainitun etätyömuodon mukaisesti. Tämä rajaus tehtiin, jotta tutkimustulokset saatiin kerättyä suoraan B2B-myynnin asiantuntijoiden omista kokemuksista. Haastatteluiden avulla tutkimuksessa saatiin tutkittavan ilmiön keskeisimmät havainnot ja tulokset esiin.
Päähavaintona B2B-myyntiprosessissa etätyön osalta suurimpina hyötyinä nousivat esiin asiakkaan kontaktointi ja myyntineuvotteluiden sopiminen. Etätyön haitoista päähavaintona voidaan todeta, että suurin haaste etätyössä koettiin B2B-myyntiprosessin myyntineuvotteluvaiheessa muun muassa siitä syystä, että asiakkaan elekieleltä on vaikea tulkita.
Opinnäytetyöprosessi aloitettiin marraskuussa 2020 ja se valmistui maaliskuussa 2021, joten ajallisesti koko prosessi kesti noin viisi kuukautta. Prosessiin sisältyi muun muassa aiheen valitseminen, käytettävien menetelmien valinta, haastattelut, saatujen tulosten analysointi sekä yhteenveto ja johtopäätökset.