Intuition hyödyntäminen myynnin esimiehen päätöksenteossa

Abstract

Opinnäytetyö tarkastelee ja tutkii intuition hyödyntämistä myynnin esimiesten päätöksenteossa. Tutkimuksessa syvennyttiin päätöksenteon malleihin ja siihen, miten nämä mallit ilmenevät arjessa. Lisäksi tarkasteltiin, miten sosiaalinen intuitio ilmenee vuorovaikutustilanteissa sekä miten intuitiolle kyetään rakentamaan otolliset olosuhteet. Tutkimusongelmana pyrittiin löytämään myynnin esimiehen arkeen keinoja, joiden avulla voidaan paremmin tiedostaa ja havaita intuitiiviset tunteet sekä kokemukset. Teoreettinen viitekehys rajattiin koskemaan tiettyjä arjen toimia. Lisäksi viitekehyksessä tarkasteltiin teoreettista viitekehystä valittujen intuitiotutkijoiden ja -suuntausten näkökulmasta.

Tutkimusmenetelminä käytettiin kvalitatiivista eli laadullista tutkimusta teemahaastattelun keinoin. Laadullinen tutkimus tutkii ilmiöitä esimiesten henkilökohtaisten kokemusten ja tuntemusten kautta. Haastatteluiden avulla tarkasteltiin siis niin ilmiöitä kuin kokemuksia. Tarkemman analyysin perusteella opinnäytetyössä päätettiin kahdesta haastattelukierroksesta. Haastattelut valmisteltiin hyvin ja ne toteutettiin rauhallisessa ympäristössä.

Tuloksissa tarkasteltiin, miten teoreettinen viitekehys ja saatu aineisto suhtautuvat toisiinsa. Tuloksissa vastattiin tutkimuskysymyksiin teoreettisen viitekehyksen pohjalta. Yhtäläisyyksiä tutkitun teorian ja haastatteluista saatujen tulosten välillä oli paljon. Esimerkiksi luottamuksellisen ilmapiirin ja olosuhteiden merkitys intuitiolle näyttäytyi molemmissa selkeänä. Lisäksi tutkimuksissa huomattiin, että esimiehet ymmärtävät intuition määritelmänä melko hyvin. Tuloksista havaittiin myös, että esimiehet hyödyntävät intuitiota erilaisissa tilanteissa, kuten vuorovaikutuksessa, päätöksenteossa ja arjen johtamisessa. Tuloksista on havaittavissa, että sosiaalinen intuitio kytkeytyy ihmisten väliseen vuorovaikutukseen ja yhteyteen.

Johtopäätös-osiossa tuotiin esiin keskeisimmät löydökset tutkimuksesta. Luvussa tarkasteltiin, miten teoreettinen viitekehys ja haastattelut nostivat selkeästi esille keskeisimmät löydökset tutkimuksesta. Työyhteisössä adaptiivisen tilan luominen sopivan aloitteellisella ja operatiivisella johtamisella nousi keskeisimmäksi löydökseksi intuition kehittämisen kannalta. Tämä teema nousi myös mielenkiintoisimmaksi jatkotutkimusaiheeksi: adaptiivisen tilan luominen työyhteisössä intuition mahdollistajana.