Aluemyyntipäällikön roolin kehittäminen työvaateyrityksessä

Abstract

Yritysten välinen kaupankäynti on muuttunut nopeasti digitalisaation sekä etätyön lisääntymisen myötä. Tämän opinnäytetyön toimeksiantajana on Suomessa toimiva työvaateyritys, jossa halutaan parantaa alueellisen myynnin vaikuttavuutta aluemyyntipäälliköiden työskentelyä kehittämällä sekä myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä lisäämällä. Opinnäytetyön tavoitteena oli yrityksen aluemyyntipäälliköiden roolin kehittäminen vastaamaan modernin, 2020-luvun myyntityön vaatimuksia. Työn tarkoituksena oli kartoittaa aluemyynnin- ja markkinoinnin nykytilaa ja peilata sitä muuttuneen myyntikentän odotuksiin ja vaatimuksiin. Tutkimuksen tulosten pohjalta koottiin myynnin johdolle ehdotuksia siitä, kuinka alueellisen myynnin ja myyntiosaamisen voi nostaa seuraavalle tasolle. Laadullisena kehittämistutkimuksena toteutetun opinnäytetyön aineisto kerättiin haastattelemalla yrityksen aluemyyntipäälliköitä sekä jälleenmyyjiä eri puolilla Suomea. Puolistrukturoidut teemahaastattelut toteutettiin syksyllä 2020.

Tulosten perusteella kohdeyrityksen myyjien vahvuuksia olivat henkilökohtaisten suhteiden luominen asiakkaisiin ja kasvotusten tapahtuva myyntityö. Suurimmat haasteet liittyivät digitaalisten työvälineiden käyttämiseen, etätapaamisiin ja monikanavaisen myynnin mahdollisuuksien hyödyntämiseen. Keskeisimmät kehitysehdotukset aluemyynnin nostamiseen seuraavalle tasolle olivat digityökalujen haltuunotto, etätapaamisten sisällön kehittäminen, CRM:n tehokkaampi hyödyntäminen sekä yrityksen tuotteiden tunnettuuden parantaminen jälleenmyyjäyhteistyötä vahvistamalla. Tiedonkulun parantaminen myynnin ja markkinoinnin välillä sekä yhdessä määritellyt askelmerkit myynnin kasvattamiseksi tukevat edellä mainittuihin tavoitteisiin pääsemistä. Tiimimyynnin kehittämisellä on tärkeä rooli, koska sen avulla on mahdollista saavuttaa enemmän ja nopeammin kauppaa ja tiimimyynti myös johtaa parempaan asiakastyytyväisyyteen.

Kohdeyrityksessä tapahtui vuoden 2020 lopussa iso organisaatiomuutos, jossa konsernin kaksi työvaatemerkkiä yhdistyivät saman organisaation alle. Tämä opinnäytetyö on saatettu loppuun alkuperäisen myyntiorganisaation ja siitä johdettujen tutkimuskysymysten pohjalta. Opinnäytetyön päätelmiä voi hyödyntää myös uuden myyntiorganisaation toiminnassa. Tutkimuksesta saatua tietoa tullaan käyttämään yrityksen sisäisissä koulutuksissa, markkinoinnissa sekä rekrytointiprosesseissa.

Business-to-business trading has changed rapidly with digitalisation and tele-working. The client of this thesis wants to improve the effectiveness of regional sales by developing the work of area sales managers and increasing sales and marketing cooperation.

The aim of the thesis was to develop the role of the company´s area sales managers to meet the requirements of modern sales work on the 2020s. The purpose of the work was to map the current state of regional sales and to mirror it to the expectations and requirements of the changed sales field.

The material on the thesis, which was carried out as a qualitative development study, was collected by interviewing area sales managers and retailers. The semi-structured thematic interviews were conducted in autumn 2020. Based on the results, the strengths of the salespeople were building personal relationships with customers and face-to-face sales work. The biggest challenges were related to the use of digital tools, remote meetings and exploiting the potential of multi-channel sales.

The most important development proposals to take reginal sales to the next level were the acquisition of digital tools, the development of the content of remote meetings and more efficient use of CRM. The company´s support for sales, the measures to improve the flow of information between sales and marketing and a jointly defined direction to increase sales have promoted the achievement of the above-mentioned goals.