Kiinteistövälittäjän myyntiprosessi toimeksiantajalle
Lesonen, Suvi (2009)
Lesonen, Suvi
Savonia-ammattikorkeakoulu
2009
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200911256065
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200911256065
Tiivistelmä
Tutkimuksessa tutkittiin mitkä asiat vaikuttavat siihen, että asiakkaat ostavat asunnonvälityspalvelun Kuopion Huoneistovälitykseltä. Syynä tutkimuksen tekemiseen oli kiristyvä kilpailu asiakkaista. Työssä selvitettiin asiakkaiden odotuksia ja mielipiteitä saamaansa palvelua kohtaan. Nämä auttoivat antamaan kuvan siitä, mitä seikkoja asiakkaat arvostavat palvelussa ja kuinka Kuopion Huoneistovälitys voi kehittää toimintaansa.
Tutkimus on laadullinen tutkimus, joka suoritettiin syksyllä 2009 haastatteluilla. Kuopion Huoneistovälityksen kymmentä entistä asiakasta haastateltiin puhelimitse. Tämän lisäksi tutkimuksessa on mukana yksi kiinteistövälittäjä. Hänelle kysymykset lähetettiin sähköpostilla, johon hän sai vastata omin sanoin. Kiinteistövälittäjän mukanaolon tarkoituksena oli selvittää, kuinka hyvin hän osaa arvioida asiakkaiden odotuksia ja ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä.
Haastatteluiden perusteella voidaan sanoa, että suurin palvelun ostopäätökseen vaikuttava tekijä on asiakkaan omat ystävät ja perhe. Asiakkaat luottavat saamiinsa suosituksiin ja mahdollisiin omiin kokemuksiinsa ja jättävät suoraan muut mahdolliset palveluntarjoajat pois. Tutkimuksen mukaan toinen ostopäätökseen vaikuttava tärkeä tekijä on Kuopion Huoneistovälityksen kuuluminen Kiinteistömaailmaan. Kiinteistömaailma on suuri valtakunnallinen, luotettava yritys, joka tuo asiakkailleen mukanaan myös mahdollisuuden tarjouskauppaan. Vertaillessa asiakkaiden odotuksia ja syitä valita Kuopion Huoneistovälitys kiinteistövälittäjän näkemyksiin voidaan todeta, että kiinteistövälittäjät tietävät hyvin mitä asiakkaat heiltä odottavat ja mitkä asiat edesauttavat ostopäätöksen syntymistä.
Tutkimuksessa selvisi, että kiinteistövälittäjällä voi olla ostopäätöksen syntymisessä suurempi rooli, kun itse yrityksellä. Suositukset kohdistuvat usein tiettyyn välittäjään ja joissakin tapauksissa ei aluksi edes tiedetty miltä yritykseltä ollaan palvelua ostamassa. Tutkimuksesta voidaan päätellä myös, että ostopäätöksen syntymiseen vaikuttavat harvoin palkkio tai asunnon lähtöhinta. Nopeus ja mukava välittäjä ovat suurimpia kilpailuvaltteja.
Tutkimus on laadullinen tutkimus, joka suoritettiin syksyllä 2009 haastatteluilla. Kuopion Huoneistovälityksen kymmentä entistä asiakasta haastateltiin puhelimitse. Tämän lisäksi tutkimuksessa on mukana yksi kiinteistövälittäjä. Hänelle kysymykset lähetettiin sähköpostilla, johon hän sai vastata omin sanoin. Kiinteistövälittäjän mukanaolon tarkoituksena oli selvittää, kuinka hyvin hän osaa arvioida asiakkaiden odotuksia ja ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä.
Haastatteluiden perusteella voidaan sanoa, että suurin palvelun ostopäätökseen vaikuttava tekijä on asiakkaan omat ystävät ja perhe. Asiakkaat luottavat saamiinsa suosituksiin ja mahdollisiin omiin kokemuksiinsa ja jättävät suoraan muut mahdolliset palveluntarjoajat pois. Tutkimuksen mukaan toinen ostopäätökseen vaikuttava tärkeä tekijä on Kuopion Huoneistovälityksen kuuluminen Kiinteistömaailmaan. Kiinteistömaailma on suuri valtakunnallinen, luotettava yritys, joka tuo asiakkailleen mukanaan myös mahdollisuuden tarjouskauppaan. Vertaillessa asiakkaiden odotuksia ja syitä valita Kuopion Huoneistovälitys kiinteistövälittäjän näkemyksiin voidaan todeta, että kiinteistövälittäjät tietävät hyvin mitä asiakkaat heiltä odottavat ja mitkä asiat edesauttavat ostopäätöksen syntymistä.
Tutkimuksessa selvisi, että kiinteistövälittäjällä voi olla ostopäätöksen syntymisessä suurempi rooli, kun itse yrityksellä. Suositukset kohdistuvat usein tiettyyn välittäjään ja joissakin tapauksissa ei aluksi edes tiedetty miltä yritykseltä ollaan palvelua ostamassa. Tutkimuksesta voidaan päätellä myös, että ostopäätöksen syntymiseen vaikuttavat harvoin palkkio tai asunnon lähtöhinta. Nopeus ja mukava välittäjä ovat suurimpia kilpailuvaltteja.