Kiinteistövälittäjän myyntiprosessi toimeksiantajalle

Abstract

Tutkimuksessa tutkittiin mitkä asiat vaikuttavat siihen, että asiakkaat ostavat asunnonvälityspalvelun Kuopion Huoneistovälitykseltä. Syynä tutkimuksen tekemiseen oli kiristyvä kilpailu asiakkaista. Työssä selvitettiin asiakkaiden odotuksia ja mielipiteitä saamaansa palvelua kohtaan. Nämä auttoivat antamaan kuvan siitä, mitä seikkoja asiakkaat arvostavat palvelussa ja kuinka Kuopion Huoneistovälitys voi kehittää toimintaansa.

Tutkimus on laadullinen tutkimus, joka suoritettiin syksyllä 2009 haastatteluilla. Kuopion Huoneistovälityksen kymmentä entistä asiakasta haastateltiin puhelimitse. Tämän lisäksi tutkimuksessa on mukana yksi kiinteistövälittäjä. Hänelle kysymykset lähetettiin sähköpostilla, johon hän sai vastata omin sanoin. Kiinteistövälittäjän mukanaolon tarkoituksena oli selvittää, kuinka hyvin hän osaa arvioida asiakkaiden odotuksia ja ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä.

Haastatteluiden perusteella voidaan sanoa, että suurin palvelun ostopäätökseen vaikuttava tekijä on asiakkaan omat ystävät ja perhe. Asiakkaat luottavat saamiinsa suosituksiin ja mahdollisiin omiin kokemuksiinsa ja jättävät suoraan muut mahdolliset palveluntarjoajat pois. Tutkimuksen mukaan toinen ostopäätökseen vaikuttava tärkeä tekijä on Kuopion Huoneistovälityksen kuuluminen Kiinteistömaailmaan. Kiinteistömaailma on suuri valtakunnallinen, luotettava yritys, joka tuo asiakkailleen mukanaan myös mahdollisuuden tarjouskauppaan. Vertaillessa asiakkaiden odotuksia ja syitä valita Kuopion Huoneistovälitys kiinteistövälittäjän näkemyksiin voidaan todeta, että kiinteistövälittäjät tietävät hyvin mitä asiakkaat heiltä odottavat ja mitkä asiat edesauttavat ostopäätöksen syntymistä.

Tutkimuksessa selvisi, että kiinteistövälittäjällä voi olla ostopäätöksen syntymisessä suurempi rooli, kun itse yrityksellä. Suositukset kohdistuvat usein tiettyyn välittäjään ja joissakin tapauksissa ei aluksi edes tiedetty miltä yritykseltä ollaan palvelua ostamassa. Tutkimuksesta voidaan päätellä myös, että ostopäätöksen syntymiseen vaikuttavat harvoin palkkio tai asunnon lähtöhinta. Nopeus ja mukava välittäjä ovat suurimpia kilpailuvaltteja.

Study examines which factors affect a customer's decision to buy the services of real estate agency Kuopion Huoneistovälitys. The reason for doing this research lies in fierce competition for customers. The objective was to receive information on customers' expectations for and opinions on the service provided.

The study is a qualitative study. It was carried out as interviews in autumn 2009. The main interviewees were ten former customers of Kuopion Kiinteistövälitys, who were interviewed by phone. The questions were also presented to one of the real estate agents.

Based on the interviews it can be said that the main factor affecting the decision to use the services of Kuopion Huoneistövälitys is the customer's friends and family. The second most important factor influencing the purchasing decision is the fact that Kuopion Huoneistovälitys is part of Kiinteistömaailma. Kiinteistömaailma is a large nation-wide, reliable company that provides its customers with the opportunity to bid. The research showed that real estate agencies are well aware of what customers expect from them and what contributes to the purchasing decision.

The study revealed that real estate agents may play a greater role in making the purchasing decision than the company itself. It can also be concluded that the decision to purchase a service is rarely affected by the real agent’s fee or the starting price of the dwelling . Promptness and the personality of the real estate agent are the competitive advantages.